課程目標

專業(yè)談判技能

課程大綱

一、談判的準備——談判的認知

1、我們到底想談什么？
（1）談判桌上的議題如何排序？
（2）Must，want，give如何區(qū)分？

2、談判的參與者，需要多少人？
（1）旁觀者的角色？
（2）巧用第三者介入
（4）第三者如何改變談判桌上的議題？

二、談判的籌碼
 1、如何尋找籌碼
（1）談判桌上的力理利
（2）推力與拉力
（3）“情”——第四張牌
 2、擁有對方想要的東西
（1）我們有哪些東西是人家要的？
（2）如何讓人家相信我們有這些東西？
（3）如何讓對方想要？

三、掛鉤與談判的細節(jié)
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
2、如何選擇談判的地點與時間？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場？

四、談判的開場
1、談判的開場如何定價

（1）談判的贏和輸破拖

（2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立

（3）采用開低戰(zhàn)術(shù)讓對方受用
2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
（1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計

（2）如何搭配出牌順序

五、談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
（1）如何透過讓步，去告訴對方這是我的底線？
（2）讓步的幅度、次數(shù)、速度如何搭配
（3）如何決定要不要接受對方的條件？
2、讓步過程的“止滑點”
（1）讓步過程中，如何找到支撐點作為“止滑點”？
（2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點？

六、談判中的溝通技巧

1、了解你的客戶

2、傾聽技巧

3、說的藝術(shù)

4、談判中的說服技巧

七、談判的戰(zhàn)略圖
1、從原點到我們的目標點

2、單刀直入的戰(zhàn)略設(shè)計，有什么特別目的？
（1）單刀直入和聲東擊西，有什么差別？
（2）小題大作？還是大題大作？
3、誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達到什么目標？
（1）攻其所不守，還是攻其所必救？
（2）如何利用“高潮點”進行“搭配”？

八、談判的收尾

1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
（1）談判時如何鎖住自己
（2）如何交錯使用抽象議題和具象議題
（3）如何控制談判的節(jié)奏？
2、談判的收尾模型
（1）談判的六個基本解題模型
（2）推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)