課程背景

房地產(chǎn)賣方市場已經(jīng)不復存在，房地產(chǎn)銷售人員基本知識不過關(guān)，服務不到位，不能適應買方市場；營銷策劃不知道如何評估營銷策劃方案；銷售管理不知道如何有效管理銷售代理公司，基于此，營銷管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營銷計劃到營銷總結(jié)的各個環(huán)節(jié)。 房地產(chǎn)營銷客服非常重要，在房地產(chǎn)企業(yè)的運作過程中，一方面要賺取利潤，一方面要賺取客戶?？蛻舴展芾聿恢皇菭I銷管理中的客戶服務管理，是貫穿于整個的房地產(chǎn)開發(fā)過程，包括產(chǎn)品服務、銷售服務和物業(yè)服務。

課程目標

通過房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理體系的建立，促進房地產(chǎn)公司營銷管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進銷售。通過房地產(chǎn)營銷客服管理課程的培訓，幫助企業(yè)建立和應用房地產(chǎn)客戶服務體系，充分發(fā)揮服務營銷在房地產(chǎn)銷售中的積極作用。

課程大綱

房地產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)

一、概述

1、流程目的及適用范圍

2、定義

3、流程關(guān)系

4、一級流程

4.1營銷管理流程

5、二級流程

5.1《銷售計劃編寫規(guī)范》

5.2《客戶積累流程》

5.3《開盤流程》

5.4《營銷策劃方案編寫規(guī)范》

5.5《銷售手冊編寫規(guī)范》

5.6《售前銷售服務流程》

5.7《售中銷售服務流程》

5.8《售后銷售服務流程》

5.9《銷售價格管理流程》

5.10《銷售變更管理規(guī)范》

5.11《推廣活動管理規(guī)范》

5.12《案場管理規(guī)范》

5.13《銷售簽約管理流程》

5.14《銀行按揭辦理規(guī)范》

5.15《入住管理流程》

5.16《銷售面積差辦理規(guī)范》

5.17《產(chǎn)權(quán)辦理規(guī)范》

5.18《銷售費用管理規(guī)范》

5.19《銷售總結(jié)編寫規(guī)范》

6、關(guān)聯(lián)流程

6.1《計劃管理流程》

6.2《成本管理流程》

6.3《工程管理流程》

6.4《策劃管理流程》

二、與營銷管理相關(guān)的部門及其主要工作職責

1、營銷策劃部

2、產(chǎn)品研發(fā)部

3、工程管理部、項目部

4、財務管理部

5、物業(yè)公司

三、營銷管理總流程

四、營銷管理流程操作指引

1、如何編制銷售計劃

1.1銷售計劃的內(nèi)容

1.2銷售計劃的編制依據(jù)

1.3銷售指標計劃及分解

1.4與銷售相關(guān)的項目開發(fā)節(jié)點

1.5銷售工作計劃

1.6銷售費用計劃

1.7《銷售計劃編寫規(guī)范》

2、如何編制營銷方案

2.1編制營銷方案的方法

2.2策劃機構(gòu)的選擇

2.3策劃機構(gòu)的分包管理

2.4營銷策劃的主要內(nèi)容（營銷策劃工作任務書）

2.5營銷外包的工作評審

2.6《營銷策劃方案編寫規(guī)范》

3、銷售前期準備工作的內(nèi)容及注意事項

3.1《銷售準備工作清單》

3.2賣場及樣板間的準備

3.3銷售環(huán)境的準備

3.4各種銷售道具的準備

3.5各種銷售資料的準備（《銷售手冊編寫規(guī)范》）

3.6銷售人員的培訓

4、客戶積累及開盤實施

4.1客戶積累，《客戶積累流程》

4.2開盤實施，《開盤流程》

5、一站式銷售服務管理

5.1售前的服務內(nèi)容及相關(guān)流程

5.2售中的服務內(nèi)容及相關(guān)流程

5.3售后的服務內(nèi)容及相關(guān)流程

6、如何制定銷售價格及銷售價格管理

6.1銷售定價的原則

6.2銷售價格文件的管理

6.3《銷售價格管理流程》

7、銷售變更管理

7.1銷售變更處理原則

7.2銷售變更的范圍及處理流程

7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項

7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項

7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項

7.24沒收再售流程規(guī)范及注意事項

7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項

7.2.6預留房流程規(guī)范及注意事項

7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項

7.3《銷售變更管理規(guī)范》

8、事件營銷管理

8.1推廣活動的基本形式

8.2事件營銷的提出

8.3推廣活動的活動計劃

8.4推廣活動的活動執(zhí)行

8.5推廣活動的活動總結(jié)

8.6相關(guān)注意事項

8.7《推廣活動管理規(guī)范》

9、案場管理

9.1現(xiàn)場管理

9.2客戶接待管理

9.3客戶接待后續(xù)管理

9.4例會管理

9.5銷控管理

9.6銷售傭金管理

9.7《案場管理規(guī)范》

10、客戶事務管理

10.1簽約管理流程

10.2按揭管理流程

10.3入住管理流程

10.4面積差辦理流程

10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程

11、銷售費用管理

11.1銷售費用涵蓋的項目

11.2如何節(jié)省營銷費

11.3相關(guān)注意事項

11.4《銷售費用管理規(guī)范》

12、銷售總結(jié)管理

12.1銷售總結(jié)的重要性

12.2銷售總結(jié)包含的內(nèi)容

12.2.1銷售指標總結(jié)

12.2.2客戶匯總分析

12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析

12.2.4成功的經(jīng)驗與失敗的教訓

12.2.5銷售費用計劃完成情況分析

12.2.6下個階段的營銷計劃

13、相關(guān)注意事項

14、《銷售總結(jié)管理規(guī)范》

7.3物業(yè)公司裝修管理

7.4小區(qū)秩序管理

7.5小區(qū)環(huán)境管理

7.6小區(qū)客戶服務管理

7.7小區(qū)維修管理

8、客戶投訴管理

9、客戶資源管理

10、客戶資源的開發(fā)

11、客戶服務績效管理