課程目標

全面了解華為的營銷體系； 提升銷售人員的基本素質； 掌握銷售人員應該必備的商務禮儀； 掌握大客戶營銷的基本套路； 掌握大客戶營銷中的8個核心步驟以及每個步驟所使用的 工具、方法和技巧； 掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板； 掌握大客戶營銷中需要用到的工具； 掌握銷售項目各階段的管理要點：立項、實施、收尾階段； 商務談判技巧。

課程大綱

階段分類主要內容所需時間課程形式備注

導入介紹主持人

/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標

2、將主講老師推出

3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，

4、課程方案，課堂規(guī)則

10分鐘

互動提前布置場地

設備、音響設備、

課程

單元一：向華為學習什么1、為什么要學習華為？

2、華為的價值；

3、有關華為成功的多種說法；

4、關鍵詞1、狼性文化；

5、關鍵詞2、人才牽引；

6、關鍵詞3、國際化；

7、關鍵詞4、中西合璧；

8、關鍵詞5、華為基本法；

9、關鍵詞6、技術優(yōu)勢 ；

10、關鍵詞7、任正非 ；30分鐘

講授

單元二：華為的營銷戰(zhàn)略1、華為營銷戰(zhàn)略；

2、華為營銷戰(zhàn)略（早期）；

3、成功基因：營銷策略；

4、品牌營銷：國際化；

5、華為以客戶需求為導向；

6、華為唯一不同的價格；

7、華為的一五一工程；

8、華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行；

9、華為的客戶關系行銷 ；

10、華為客戶關系行銷的操作手法；

11、華為的營銷控制方案；

40分鐘

階段分類主要內容所需時間課程形式備注

階段分類主要內容所需時間課程形式備注

課程

單元六：華為營銷培訓體系1、華為公司培訓體系；

2、培訓推動任職能力提升；

3、營銷系統(tǒng)培訓組織構架；

4、培訓體系－培訓類別；

5、培訓類別；

6、培訓資源的開發(fā)與管理；

7、培訓課程體系；

8、營銷系統(tǒng)導師制；

9、營銷客戶經理模型；

40分鐘

講授

單元七：華為營銷績效管理體系1、價值評價是人力資源管理的重要工作；

2、華為十大管理要點**條；

3、績效管理；

4、華為績效管理的邏輯；

5、組織氣氛；

6、考評體系的基本假設；

7、管理者的績效觀念；

8、績效管理的三大縱向內容；

9、銷售部經理考核；

10、銷售員考核；40分鐘

階段分類主要內容所需時間課程形式備注

課程

單元十：銷售項目運作與管理（第二部分：1、銷售項目運作循環(huán)及常用方法）

3、項目分析

3.1、項目分析的方法——SWOT分析法；