課程大綱

**部分：一次到位高效銷售技巧篇

**節(jié)：電購(gòu)電銷的關(guān)鍵認(rèn)知

w 我為電購(gòu)“狂”

2 互動(dòng)：電購(gòu)中形形色色客戶肖像大描繪

w 我努力就有業(yè)績(jī)嗎？難道天道一定酬勤？

2 你不可不知的銷售力公式：銷售力=電銷員的努力-客戶的抗力

w 電視購(gòu)物中暗藏的四型客戶分類與應(yīng)對(duì)

2 路過(guò)者

2 觀察者

2 電視購(gòu)物者

2 電視購(gòu)物迷/狂

（課程一開(kāi)始，講師將帶領(lǐng)大家暢談各類型客戶特點(diǎn)與肖像描繪，從感性層面引出電購(gòu)行業(yè)的重要價(jià)值與意義，堅(jiān)定學(xué)員的從業(yè)信心！透過(guò)“銷售力”公式揭秘為什么員工的努力與業(yè)績(jī)不成正比，為學(xué)員指明，我們?cè)谟诳蛻艚佑|之初正真應(yīng)該“著力”的“點(diǎn)”是什么；后講師將分享，電購(gòu)客戶四種基本分類：路過(guò)者、觀察者、電視購(gòu)物者與電視購(gòu)物迷/狂，并傳授應(yīng)對(duì)四種類型客戶的方法，提升學(xué)員精準(zhǔn)營(yíng)銷的技能。）

第二節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“3W 1H”：

w 電視購(gòu)物商品起量有妙招--“3W 1H”

2 1 WHY：為什么賣？

2 2 WHY：為什么賣這個(gè)？

2 3 WHY：為什么現(xiàn)在賣這個(gè)？

2 1 HOW：如何賣？

（電購(gòu)商品多具備快消品特征，起量是銷售業(yè)績(jī)大的保障，因此，本單元講師將向?qū)W員深度分析，如何能快速引爆一款商品的銷售，**解決“3W 1H”， 揭開(kāi)電視購(gòu)物銷售爆量的秘技。本單元不僅能為一線電銷員提供全面的技巧幫助，也可以教授一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，在日后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，用同樣的方法去輔導(dǎo)電銷員，創(chuàng)造高產(chǎn)能?。?/p>

第三節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“完美通話”：

w 30秒，讓客戶愛(ài)上你

2 黃金30秒--開(kāi)場(chǎng)6因子

w 句號(hào)與問(wèn)號(hào)的妙用

2 探知客情，精準(zhǔn)把握需求--軟問(wèn)題

? 軟問(wèn)題的定義與作用

? 軟問(wèn)題的經(jīng)典句式與示范

2 激發(fā)需求，打動(dòng)客心—優(yōu)勢(shì)問(wèn)題

? 優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的定義與作用

? 優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的常用句式與示范

w 一句話術(shù)規(guī)劃法：讓客戶不得不買的技巧

2 比擬描繪

2 化產(chǎn)品功能為客戶利益

2 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

（其實(shí)凡事越前面越重要。往往我們?nèi)菀缀雎缘牡胤角∏∈强蛻粼谝獾牡胤?。在本單元講師將教授學(xué)員，如何結(jié)合電視購(gòu)物產(chǎn)品賣點(diǎn)，在電話接通之后與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭(zhēng)取到更多的好感。

**軟問(wèn)題，探知客情，精準(zhǔn)把握客戶需求，**優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，激發(fā)客戶需求，提升客戶購(gòu)買欲望，貢獻(xiàn)更多成交率、降低消退率。

同時(shí)講師也將與學(xué)員分享“一句話術(shù)規(guī)劃法”，利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項(xiàng)話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)將產(chǎn)品介紹說(shuō)得讓客戶“有感覺(jué)”，**“化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)”解決客戶的異議和疑慮，將原本可能會(huì)流失的客戶重新挽回成交。）

第四節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“話術(shù)研討與案例分享”：

w 【研討與分析】話術(shù)研討與案例分享

（本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行銷售話術(shù)研討，并針對(duì)學(xué)員完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析，指導(dǎo)及總結(jié)。在此支出之上，講師將結(jié)合行業(yè)內(nèi)銷售案例進(jìn)行深入且全面的分析，從不同角度與側(cè)面讓需要在演練中成長(zhǎng)，在案例中學(xué)習(xí)。）