課程背景

電銷行業(yè)發(fā)展至今，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化、多元化、數(shù)字化。對我們電銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應(yīng)用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個(gè)業(yè)績增長核心關(guān)鍵點(diǎn)。本課程將為學(xué)員深度剖析與電銷管理息息相關(guān)的“電銷數(shù)據(jù)”分析應(yīng)用方法與實(shí)務(wù)操作。從而做到數(shù)字化管理及精準(zhǔn)化管理，為業(yè)績增長再添新動(dòng)力！

課程大綱

 **單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析

w 銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵維度

? 什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度

? 什么動(dòng)態(tài)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)維度

w 客戶數(shù)據(jù)分析維度的設(shè)置

? 靜態(tài)維度背后的意義

? 動(dòng)態(tài)維度背后的意義

? 靜態(tài)維度與動(dòng)態(tài)維度的合理搭配

       【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結(jié)合貴司實(shí)際情況講解授課。

 第二單元：客戶群組的精準(zhǔn)化劃分

w 典型客戶肖像范例研究

? 25歲的女性VS 45歲的男性

w 如何精準(zhǔn)劃分客戶群組

? 客戶群組的劃分

w 五五捆綁撥打法

? 客戶群組與撥打節(jié)奏

 第三單元：專題研討-針對不同群組客戶的話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)

w 銀行電銷客戶群組對于話術(shù)研討

? 針對不同群組客戶提問的設(shè)計(jì)

? 不同群組客戶的需求激發(fā)

? 不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重

w 匯整產(chǎn)出針對各群組差異化話術(shù)

【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶群組進(jìn)行話術(shù)研討，煩請?zhí)峁┵F司目前通用的話術(shù)腳本，以便講師結(jié)合貴司現(xiàn)有話術(shù)規(guī)范進(jìn)行授課和演練。

 第四單元：電銷精準(zhǔn)化管理之?dāng)?shù)字魔法術(shù)

w 電銷員五大核心問題歸納

? Knowledge專業(yè)知識

? Attitude 工作態(tài)度

? Skill 銷售技巧

? Habit 習(xí)慣

? 接 觸 量

w 關(guān)鍵績效KPI的分析

? 接觸量、成交率

? 通時(shí)與通數(shù)

? 平均每通通話時(shí)長

? 高成交通序

w 電銷KPI數(shù)字化管理

? 如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行業(yè)績規(guī)劃

? 如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行接觸量規(guī)劃

? 關(guān)鍵KPI指標(biāo)與電銷員五大核心問題的對應(yīng)關(guān)系

? 電銷員五大核心問題處理原則

2 Knowledge專業(yè)知識與Skill 銷售技巧：

§ 持續(xù)不斷且非常耐心地教導(dǎo)

2 A1人生觀：

§ 應(yīng)該盡可能在招聘時(shí)就篩選掉

§ 遇到了處理四步驟：評估貢獻(xiàn)與破壞、向上取得共識、一個(gè)月預(yù)告期、果斷處理

2 A2工作觀：

§ 暫時(shí)降低目標(biāo)、縮短時(shí)間

§ 應(yīng)用激將法或支點(diǎn)輔導(dǎo)法

§ 回顧成功案例

§ 找到工作成就感與工作興趣

§ 連結(jié)工作動(dòng)力支點(diǎn)

2 Habit 習(xí)慣：

§ 線上習(xí)慣、線下習(xí)慣、職場習(xí)慣

2 接觸量：

§ 定時(shí)定量、分時(shí)分段管理

§ 將每日接觸量分成五個(gè)時(shí)段