課程大綱

課程名稱(chēng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)和管理開(kāi) 發(fā) 人張嘯敏學(xué)員對(duì)象營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，經(jīng)理，主管，主任及資深營(yíng)銷(xiāo)人員課程時(shí)長(zhǎng)2天開(kāi)發(fā)背景當(dāng)代銷(xiāo)售除了銷(xiāo)售人員單打獨(dú)斗的能力需要有效發(fā)揮外，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的全體隊(duì)員都必須訓(xùn)練成為具備專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的優(yōu)秀隊(duì)員，為了這個(gè)目標(biāo)，銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導(dǎo)就負(fù)有這個(gè)困難而艱巨工作的責(zé)任，而人員管理技能往往是大部分銷(xiāo)售主管所缺乏的，一個(gè)沒(méi)有掌握和理解團(tuán)隊(duì)人員領(lǐng)導(dǎo)和管理技能的銷(xiāo)售主管，是不可能帶領(lǐng)出一個(gè)在市場(chǎng)上戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)的！學(xué)習(xí)目標(biāo)理解團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)和角色變化，培養(yǎng)自身的3個(gè)領(lǐng)導(dǎo)技能及7個(gè)習(xí)慣修養(yǎng)，掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，規(guī)劃，招聘和培訓(xùn)要素，掌握銷(xiāo)售計(jì)劃是如何一步步做出來(lái)，銷(xiāo)售目標(biāo)的管理理念和方法；理解和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)，激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；

明確管理對(duì)象與制定銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員的量化業(yè)務(wù)評(píng)估及KPI分析；了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式及銷(xiāo)售輔導(dǎo)的基本原理和方法。 課程模塊（單元）教學(xué)綱要（二/三級(jí)）教學(xué)傳遞策略所需素材預(yù)估時(shí)間（分）開(kāi)場(chǎng)案例：超級(jí)銷(xiāo)售代表被升任銷(xiāo)售經(jīng)理后的困惑管理問(wèn)題收集，案例引導(dǎo)分析

提問(wèn)問(wèn)題；案例與討論15主體**章：

銷(xiāo)售主管的職業(yè)化要求

1. 環(huán)境的挑戰(zhàn)與銷(xiāo)售主管的職業(yè)素質(zhì)

2. 銷(xiāo)售主管的職責(zé)與角色變化

3. 銷(xiāo)售主管的三種能力和7個(gè)修煉

  領(lǐng)導(dǎo)能力；

  管理能力；

  教練能力

  自動(dòng)自發(fā),積極態(tài)度

  目標(biāo)明確,知終善始

  溝通合作,雙贏思維

  理解他人,轉(zhuǎn)化矛盾

  管理時(shí)間,要事優(yōu)先

  揚(yáng)長(zhǎng)避短,統(tǒng)合綜效

  天天向上,天道酬勤      

4. 銷(xiāo)售主管的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，人員招聘與篩選

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境描述，人員管理講解

主管的基本要求和修煉

團(tuán)隊(duì)組織和發(fā)展原則

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率與效能彼得原理運(yùn)用

領(lǐng)導(dǎo)管理能力圖解

故事經(jīng)驗(yàn)分享

案例分析

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與成本分析

練習(xí)120第二章：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與有效激勵(lì)

1. 理解銷(xiāo)售目標(biāo)的作用

鞏固和提高企業(yè)的業(yè)績(jī)

改善銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度

思考及行動(dòng)的更加合理

促進(jìn)內(nèi)部和外部的有效溝通

提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和個(gè)人滿(mǎn)足感

2. 制定目標(biāo)和計(jì)劃的思路和方法

銷(xiāo)售人員必須完成的任務(wù)

任務(wù)導(dǎo)向下的目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定下的行動(dòng)計(jì)劃制定

計(jì)劃下的銷(xiāo)售行動(dòng)路線(xiàn)，程序及報(bào)告

關(guān)于目標(biāo)及計(jì)劃的分配分解及溝通談判

3. 如何預(yù)防銷(xiāo)售人員的消極情緒

4. 理解和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)

馬斯洛需要理論

SPICES需求動(dòng)機(jī)分析及滿(mǎn)足

赫茨伯格雙因素理論

關(guān)于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)體系

5. 激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性

6. 有效地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和批評(píng)5W 1H方法導(dǎo)入

SMART概念導(dǎo)入

銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)講解與討論

銷(xiāo)售效率與效果的關(guān)系

引人人員積極與消極給銷(xiāo)售帶來(lái)的重大影響

積極與消極心態(tài)的轉(zhuǎn)變?cè)?/p>

案例，故事，腦力風(fēng)暴

計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定制定練習(xí)

人員消極的原因收集

有效人員激勵(lì)的思路和方法問(wèn)答

激勵(lì)因素的條件和創(chuàng)新120第三章

日常管理與階段評(píng)估你的銷(xiāo)售人員

1. 明確管理對(duì)象與制定銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

銷(xiāo)售人員的職位描述

銷(xiāo)售人員的匯報(bào)體系

銷(xiāo)售人員的權(quán)限，資源和工具

2. 銷(xiāo)售人員的量化業(yè)務(wù)評(píng)估及KPI分析

銷(xiāo)售目標(biāo)評(píng)估

利潤(rùn)目標(biāo)評(píng)估

業(yè)務(wù)狀態(tài)評(píng)估

銷(xiāo)售行為評(píng)估

行政工作評(píng)估

3. **內(nèi)部和外部信息資源對(duì)銷(xiāo)售人員

  進(jìn)行評(píng)估

4. 常見(jiàn)的銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)方法（談話(huà)，

  會(huì)議，報(bào)告，隨訪）引人管理體系的重要意義

如何做到高效率的團(tuán)隊(duì)討論

銷(xiāo)售的量化評(píng)估KPI分析

人員指導(dǎo)方法練習(xí)

管理報(bào)表，常用銷(xiāo)售KPI

案例討論，經(jīng)驗(yàn)分享

人員談話(huà)練習(xí)

高效會(huì)議要素分析分享

主管與銷(xiāo)售客戶(hù)隨訪要素120 第四章

正確地評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍的態(tài)度,知識(shí)和能力1.  有效的分析你的銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀

    銷(xiāo)售及溝通技能評(píng)估

    銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格評(píng)估

    銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)測(cè)評(píng)

    市場(chǎng)及客戶(hù)知識(shí)評(píng)估

    銷(xiāo)售人員的心態(tài)及調(diào)整

2.  了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式

    規(guī)則，指令式管理階段

    關(guān)注，指導(dǎo)式管理階段

    支持，鼓勵(lì)式管理階段

    委托，授權(quán)式管理階段

3.  提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力的幾種選擇及其效果分析

4.  銷(xiāo)售輔導(dǎo)的基本原理

何為輔導(dǎo)？

為何要進(jìn)行輔導(dǎo)？

銷(xiāo)售輔導(dǎo)有什么好處？

銷(xiāo)售輔導(dǎo)的大體內(nèi)容

5.  常見(jiàn)的忽視銷(xiāo)售輔導(dǎo)的原因

心態(tài)，習(xí)慣

知識(shí)和技能

溝通技巧

計(jì)劃性和靈活性

時(shí)間不夠

資源不足

難以控制堅(jiān)持評(píng)估方法及測(cè)試

情景領(lǐng)導(dǎo)案例分析

銷(xiāo)售輔導(dǎo)的作用分析

銷(xiāo)售能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的討論和結(jié)論銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

產(chǎn)品品牌知識(shí)測(cè)試

情景領(lǐng)導(dǎo)模板

銷(xiāo)售輔導(dǎo)主要內(nèi)容表120 第五章

有效的銷(xiāo)售輔導(dǎo)的內(nèi)容,形式及步驟

1. 銷(xiāo)售輔導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn):

有效的銷(xiāo)售及客戶(hù)溝通技巧

銷(xiāo)售步驟與訪客程序的專(zhuān)業(yè)化

銷(xiāo)售談判技能

客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)意識(shí)和能力

銷(xiāo)售效率及資源管理能力

2、 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的步驟及形式

銷(xiāo)售技能評(píng)估和先前溝通

銷(xiāo)售會(huì)議中的輔導(dǎo)及銷(xiāo)售訓(xùn)練與培訓(xùn)

隨訪客戶(hù)的觀察與輔導(dǎo)

銷(xiāo)售目標(biāo)和業(yè)績(jī)回顧的輔導(dǎo)談話(huà)

輔導(dǎo)溝通中的幾個(gè)有效應(yīng)用工具

銷(xiāo)售輔導(dǎo)的幾個(gè)基本原則案例導(dǎo)入

銷(xiāo)售效率概念引人

效率與效果的關(guān)系探討

提供效率的手段方法

銷(xiāo)售輔導(dǎo)實(shí)行方法步驟

輔導(dǎo)練習(xí)銷(xiāo)售拜訪程序列表

銷(xiāo)售拜訪溝通記錄表

談判技能測(cè)試

銷(xiāo)售輔導(dǎo)隨訪評(píng)估表

輔導(dǎo)談話(huà)記錄表120