1、幫助店鋪管理者清楚的認知自己的角色定位，掌握店鋪團隊管理的方法和工具，對人員做好管控和輔導，提升終端團隊的工作熱情和工作績效，從而有效提升店鋪員工的忠誠度和積極性。 2、掌握終端銷售的黃金三角，建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助門店建立一套業(yè)績提升的實施規(guī)范和流程系統(tǒng)，且有效提升門店一線人員銷售技巧和能力； 3、幫助店鋪管理者有效調(diào)整心態(tài)，提升管理技能，以顧客消費規(guī)律出發(fā)，總結(jié)提煉出一套科學規(guī)范的終端門店零售步驟和方法，并通過有效的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售，倍增業(yè)績。

課程時長

一天

適合對象

總經(jīng)理、營銷管理者、營運經(jīng)理、優(yōu)秀店長等終端管理人員

課程大綱

第一模塊   終端管理

推動業(yè)績

一、導論：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：兩點：（價值點、舒服點）

二、門店的核心關(guān)鍵人---店鋪管理執(zhí)行者

1、你的困惑？

2、你的角色認知

3、你的能力要求

4、你的職業(yè)操守

5、你的職業(yè)理念

6、你的未發(fā)發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃

三、終端管理  “四化”為王：系統(tǒng)化、流程化、精細化、服務(wù)化

第二模塊  決勝終端  贏在感覺 （四覺論）

一、銷售的本質(zhì)性認知：感覺認知

①銷售過程中銷的是什么？

②銷售過程中售的是什么？

③買賣過程中買的是什么？

④買賣過程中賣的是什么？

二、銷售過程中客戶在思考什么？：需求認知

①你是誰？

②如何證明你講的是事實？

③你談的事情對我有什么好處？

④為什么我要現(xiàn)在就買？

三、終端管理感覺營銷：

A、團隊視覺管理：

1、內(nèi)在管理：

 ①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系

 ②管理者所具備的心態(tài)特質(zhì)：“五心”理論

 ③三大正確與自我的對話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認、自我超越

④管理者成功素質(zhì)建立與體驗

⑤互動游戲、學員分享

2、外在管理：四美

①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練

③行為美：操作規(guī)范/示例/演練

④語言美：操作規(guī)范/示例/演練

B、賣場視覺管理：

1、賣場動線：顧客人流動線、銷售人員站位動線

2、賣場陳列：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日+活動）物料、POP手工制作方法等

3、商品陳列：造型、搭配原則、產(chǎn)品層級分類等

C、聽覺嗅覺心覺管理

1、音樂播放：分時段進行

2、賣場氣味定位

3、心覺：感覺到位、心里舒服，行動促成交易

第三模塊  決勝店鋪  贏在團隊（四步曲）

一、店鋪的關(guān)鍵人物：店長

1、店長的角色定位：（8個角色：店長就是店的總經(jīng)理，店長決定店的業(yè)績）

2、店長的能力要求：（商品、服務(wù)、陳列、管理、形象、VIP、促銷等）

3、店長的的工作內(nèi)容：（店長的工作手冊）

二、管理團隊四步曲：選、育、用、留

1、如何選人

①店鋪等級分類、店員隊伍規(guī)劃、人員配置等

②招聘標準制定依據(jù)，崗位說明書

③人員的四種類型，選人的標準及要求、怎么招、4S招聘模型

2、如何育人

①秘訣：持續(xù)教育培訓

②培訓兩大忌：培訓缺少規(guī)劃，培訓輕練

③培訓5T模型：培訓標準、培訓課程、培訓實施、測試考核、完善工具

④育人核心：培訓追蹤與績效掛鉤

⑤專賣店的培訓方式解析

a建立年度培訓計劃且認真執(zhí)行

b新員工入職培訓（內(nèi)容：培訓目標、培訓方法、培訓技巧、培訓跟進、培訓日程、培訓評核）

c建立導購的培訓制度和課件，并時刻更新提升

d建立店長培訓制度與課件，并時刻更新提升

e建立淡旺場的導購培訓和學習項目

⑥育人輔導的流程與方法：6部法

3、如何用人

①中國式管理：情理與法理，80后OR 90后，95后？

②員工技能星級管理

③制定合理的績效指標

④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)與激勵機制

⑤目標管理

a目標制訂的概念、作用、原則（smartPE）（正能量平衡）

b目標分解的方法和技巧：年、月、周、日、時段

c目標執(zhí)行落地：店鋪標準作業(yè)流程

d目標落實的方法：每月、每周、每天（會議：晨會、夕會、目標會、總結(jié)會等）

e目標跟進技巧：一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等

⑥會議管理：

有效會議的三要素：

要素一：意愿，有意愿等于有執(zhí)行

要素二：目的，有目的等于有方向

要素三：流程，有流程等于有保障

a 早會、夕會、交接班會：流程、關(guān)鍵點、模版等

b三欣會模式：鼓勵關(guān)鍵點

c四新會模式：檢討關(guān)鍵點

d業(yè)績PK對賭會模式：流程、關(guān)鍵點、模版等

e目標啟動大會模式：流程、關(guān)鍵點、模版等

4、如何留人

①留人準則：留人須留心、情感留人  

②留心四部曲：生存—開心—尊重—發(fā)展

③團隊12321原則

④留人的激勵政策

⑤如何營造開心的工作環(huán)境：快樂工作坊

5、新老員工管理

①新員工管理：傳、幫、帶

②老員工管理：銷售目標量化：目標激勵、持續(xù)的目標活動PK賽

第四模塊 決勝零售  贏在細節(jié) （四要素）

一、店鋪業(yè)績增長的核心秘訣：開源節(jié)流

1、開源：多客、多買、多來

2、節(jié)流：少費、少耗

二、店鋪管理規(guī)范：

1、店鋪手冊案例講解：營運手冊、店長手冊、導購手冊、財務(wù)手冊、安全手冊、陳列手冊、促銷手冊、VIP手冊、開店手冊、商品手冊、客服手冊等

三、店鋪管理工具表單：

1、管理工具：店鋪日記、店長日記、百問百答等

2、表格表單：銷售日報表、工作檢查表、人員排班表、績效考核表等

四、店鋪管理流程：

1、運營流程：

①店鋪管理者的工作職責

②每日的工作內(nèi)容與流程：店長、店員

③營業(yè)前的工作：準備：精神狀態(tài)+工作物料

④營業(yè)中的工作：銷售營運流程

⑤營業(yè)后的工作：總結(jié)

2、顧客服務(wù)流程：

①顧客購買的10種動機

②顧客購買的8種心理

③顧客的6種類型

④顧客的5步溝通法

⑤解法處理顧客投訴的1個步驟

3、銷售服務(wù)流程：（銷售十步法）

①開工準備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術(shù)

③了解需求：看的方法、問的技巧

④介紹產(chǎn)品：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明：流程與話術(shù)

⑩禮貌送客：行為、話術(shù)  

說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學員能夠?qū)W有所獲、學有所用，真正達到“課堂學習，企業(yè)實用”目標。