對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)管理或一線銷售人員

目的

提高銷售能力或技巧

內(nèi)容

顧問(wèn)式行銷》

-- 打開(kāi)客戶心門的鑰匙

《顧問(wèn)式銷售》課程介紹（1天）

第一模塊：銷售的基本概念和原理

       1.銷售的基本概念

       2.銷售的本質(zhì)是什么？

       3.成交要解決的四個(gè)問(wèn)題？

       4.消費(fèi)者購(gòu)買模型。

       5.銷售的過(guò)程--如何打開(kāi)客戶的心門；

       6.銷售人員的基本功

       7.銷售的真諦--銷售自己、銷售觀念、銷售產(chǎn)品。

第二模塊：什么顧問(wèn)式銷售

1. 營(yíng)銷發(fā)展的過(guò)程

2. 不同的觀念產(chǎn)生不同的導(dǎo)向

3. 客戶導(dǎo)向理念

4. 什么叫推銷

5. 什么叫顧問(wèn)式銷售

6. 推銷和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

7. 如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷售保險(xiǎn)

8. 銷售中的發(fā)問(wèn)技巧

        SPIN銷售發(fā)問(wèn)技巧

       背景問(wèn)題――挖掘客戶現(xiàn)有背景

       難點(diǎn)問(wèn)題――引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含問(wèn)題

       暗示問(wèn)題――放大客戶需求的迫切程度

       需求－效益問(wèn)題：你的產(chǎn)品對(duì)客戶的利益

第三模塊：顧問(wèn)式銷售的具體運(yùn)用

1. 客戶開(kāi)拓

2. 電話邀約

3. 接觸面談

4. 產(chǎn)品說(shuō)明

5. 促成簽約

6. 售后服務(wù)   

7. 推薦接受 

    第四模塊：顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

          1.客戶類別

          2.產(chǎn)品配置

          3.銷售流程