課程大綱

一、銷售顧問(wèn)的職業(yè)化素養(yǎng)要求

前言：打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是提升業(yè)績(jī)的必由之路

   工業(yè)品銷售的特征

   工業(yè)品銷售成交的流程步驟

   工業(yè)品的信任樹

   建立信任的策略

   建立信任的方法與應(yīng)用

案例：醫(yī)生的看病過(guò)程解析

   職業(yè)化銷售顧問(wèn)的兩大核心思維

   職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三大要求

   職業(yè)化銷售顧問(wèn)的四大表現(xiàn)

思考：你與老鳥差距在哪里？

案例討論：客戶的態(tài)度為什么這么差？

   職業(yè)銷售人員的五力模型

   銷售業(yè)績(jī)的631法則

討論：自我業(yè)績(jī)分析與診斷，提出下一階段的改進(jìn)措施和改進(jìn)計(jì)劃

二、職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀

前言：銷售的核心是精準(zhǔn)傳遞個(gè)人與企業(yè)印象

   高手的三大特征

   尊重三重境界

   商務(wù)禮儀的6項(xiàng)基本原則

   “入眼”的商務(wù)禮儀

A職業(yè)商務(wù)著裝的四大原則；

B男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

C女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；

D微笑是銷售的秘密武器；

E得體的眼神傳遞信息與印象

F 職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

G 職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

   “入腦”的商務(wù)禮儀

A稱呼致意

B介紹禮儀

C握手禮儀

D同行禮儀

E電梯禮儀

F上下樓梯禮儀

G交換名片的禮儀

H電話禮儀(打電話、接聽(tīng)電話、代接電話）

   I 客戶會(huì)議禮儀

  J 客戶拜訪禮儀

  K 電子郵件禮儀

   “入心”的商務(wù)禮儀

   “入心”的五大通道

A商務(wù)送禮

1、禮品策劃

2、禮品的忌諱

3、禮品的送達(dá)

B飯局禮儀

1、宴請(qǐng)策劃

2、客戶邀請(qǐng)

3、點(diǎn)菜與酒水

4、迎客與座次

5、敬酒禮儀

6、酒桌話題

7、買單與送客

C 客戶接待禮儀

1、接待策劃

2、接機(jī)/接車

3、酒店入住

4、工廠參觀

5、技術(shù)交流

6、商務(wù)活動(dòng)

案例作業(yè)：客戶接送策劃

D 贊美的技巧

E 重復(fù)的技巧

F 詢問(wèn)的技巧

G 傾聽(tīng)的技巧

演練：各類技巧演練

H 客戶關(guān)系維護(hù)的18個(gè)通道

案例:  差異化人情搞定高層

   企業(yè)印象的精準(zhǔn)傳遞

A、典型案例包裝與呈現(xiàn)

B、樣板工程的維護(hù)與應(yīng)用

C、工廠考察如何升華

D、技術(shù)交流會(huì)的策劃與實(shí)施

E、企業(yè)宣傳片的應(yīng)用

案例：如何策劃樣板工程參觀

三、高效的客戶拜訪

前言：美好的互動(dòng)體驗(yàn)是成功拜訪的關(guān)鍵

   1、如何突破門衛(wèi)

   2、客戶拜訪是建立印象的良機(jī)

   3、客戶拜訪的步驟

   4、客戶拜訪的3大核心要素

   5、如何建立良好的第一印象

   6、拜訪客戶的準(zhǔn)備

   7、建立良好第一印象的五個(gè)要素

   8、實(shí)用的8大破冰策略

案例：制造共同點(diǎn)，快速贏得客戶好感

   9、經(jīng)典的8大開(kāi)場(chǎng)白