【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等

銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式

面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對(duì)問(wèn)題】

n  太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，你覺(jué)得該做的都做了，但是卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷(xiāo)售一籌莫展或者總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

n  約見(jiàn)客戶(hù)困難，尤其是客戶(hù)的高層?？蛻?hù)總有很多理由推脫。

n  客戶(hù)根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交流，客戶(hù)對(duì)你保持高度警惕。

n  不知道和客戶(hù)聊什么，見(jiàn)到客戶(hù)不知道說(shuō)什么，除了產(chǎn)品、公司、服務(wù)，就是套近乎、請(qǐng)客吃飯、送回扣。自以為這就是做關(guān)系了?？墒菍?duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何幫助。

n  熱鬧的過(guò)程、無(wú)言的結(jié)局。跑了無(wú)數(shù)趟，每次都和客戶(hù)聊得很好，可就是項(xiàng)目本身沒(méi)有向前推進(jìn)。

n  首次拜訪(fǎng)時(shí)，你從容地介紹自己、公司及產(chǎn)品，但訪(fǎng)談并沒(méi)有持續(xù)多久就結(jié)束了，你發(fā)現(xiàn)是自己在表演，觀(guān)眾的注意力并不在這里。客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷，而你一無(wú)所獲。

n  你請(qǐng)顧問(wèn)做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，你也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。

n  你再次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，準(zhǔn)備好了他關(guān)心問(wèn)題的答案，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的是別的問(wèn)題；

n  好容易熬到了最后，可是客戶(hù)卻不斷的提出各種異議，你一籌莫展，陷入到了泥濘的沼澤地里。訂單又遙遙無(wú)期了。

n  你搞不懂客戶(hù)在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷(xiāo)售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒(méi)搞定；銷(xiāo)售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

n  無(wú)法做到和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每個(gè)決策點(diǎn)相鍥合，從而達(dá)到真正縮短銷(xiāo)售周期的目的

n  終于要簽約了，你卻被客戶(hù)的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使簽約也成了雞肋。

【課程綜述】

銷(xiāo)售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶(hù)拜訪(fǎng),它是銷(xiāo)售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪(fǎng)前的策劃、沒(méi)有拜訪(fǎng)中的控制、不做拜訪(fǎng)后的總結(jié)：導(dǎo)致項(xiàng)目不可控并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單。

本課程的的基本思想起源于國(guó)外對(duì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的經(jīng)典理論，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，也已成為成功銷(xiāo)售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售贏單率的提高的重大的意義和有效推動(dòng)。

本課程內(nèi)容包括了客戶(hù)拜訪(fǎng)中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪(fǎng)前的銷(xiāo)售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶(hù)、如何了解客戶(hù)當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶(hù)行動(dòng)承諾、如果處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)、如何在拜訪(fǎng)結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。

【核心思想】

n  真正的銷(xiāo)售都是始于客戶(hù)的頭腦，終于客戶(hù)的頭腦

n  沒(méi)有承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售。銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的就是向客戶(hù)要行動(dòng)承諾

n  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的兩個(gè)核心：了解客戶(hù)的想法并把客戶(hù)的想法與你的產(chǎn)品建立鏈接

n  成功來(lái)自于對(duì)客戶(hù)需求的深刻理解和有效滿(mǎn)足，而不是按門(mén)鈴的次數(shù)！

n  在你不知道客戶(hù)要買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣(mài)什么

n  客戶(hù)沒(méi)有想法，你就沒(méi)有辦法！

n  在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶(hù)做什么，而且要知道他將要為你做什么！

【課程內(nèi)容】

第一篇：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前你必須知道的事情

w   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不不想買(mǎi)到想買(mǎi)

w   客戶(hù)采購(gòu)決策點(diǎn)分析：為什么買(mǎi)你的東西

w   雙贏不是口號(hào)，而是思維

w   客戶(hù)的概念

w   銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)

w   銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程分析

第二篇：客戶(hù)拜訪(fǎng)

第一章：承諾目標(biāo)

w   承諾目標(biāo)分析

w   銷(xiāo)售目標(biāo)確立

w   客戶(hù)行動(dòng)承諾規(guī)劃

w   找到客戶(hù)愿意見(jiàn)我們的理由

第二章：銷(xiāo)售個(gè)人

w   銷(xiāo)售人員的信用

w   客戶(hù)為什么相信我：四種客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員的緣由

w   關(guān)系信任的建立方法

w   專(zhuān)業(yè)信任的建立方法

w   利益信任的建立方法

第三章：獲取信息

w   聽(tīng)與問(wèn)：銷(xiāo)售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

w   銷(xiāo)售人員要了解什么：提問(wèn)的圖譜

w   傾聽(tīng)的技巧：如何‘聽(tīng)’到自己缺失的信息   

w   連環(huán)式提問(wèn)

w   蹺蹺板提問(wèn)

w   反問(wèn)式提問(wèn)

w   黃金靜默

第四章：需求共識(shí)

w   價(jià)值天平

w   利益探究法

w   第三方故事提問(wèn)法

w   問(wèn)題與需求共識(shí)

第五章：銷(xiāo)售企業(yè)

w   什么是真正的差異

w   優(yōu)勢(shì)分析三步法

w   企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析

第六章：方案呈現(xiàn)

w   銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)

w   產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉：痛苦選單

w   四分格溝通框架

w   超級(jí)FAB

w   情景提問(wèn)法

第七章： 獲得承諾

w   承諾的信號(hào)

w   提問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題

w   延遲型客戶(hù)處理方法

w   異議性客戶(hù)處理方法

w   個(gè)人商務(wù)談判技巧

第八章：鞏固信心

w   客戶(hù)決策心理分析

w   鞏固信心三步法

w   鞏固客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心的具體措施

第三篇：拜訪(fǎng)評(píng)估

w   評(píng)估問(wèn)題

w   評(píng)估工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你不知道和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何溝通…..

n  如果你正為怎樣縮短銷(xiāo)售周期而頭疼….

n  如果你正在為如何與客戶(hù)建立信任發(fā)愁…..

n  如果你不知道怎樣了解客戶(hù)的需求…..

n  如果你不知道怎樣讓客戶(hù)接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…..

n  如果你臨門(mén)一腳總是射偏……

這門(mén)課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程與方法，按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪(fǎng)框架與銷(xiāo)售語(yǔ)言。

【學(xué)員收益】

n   學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪(fǎng)方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

n  根據(jù)銷(xiāo)售情境的不同及對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的判斷，適時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，并根據(jù)自己的能力基礎(chǔ)來(lái)實(shí)施有效的銷(xiāo)售

n  及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶(hù)的需求掛鉤

n  提高與客戶(hù)的有效溝通，使拜訪(fǎng)過(guò)程變得可控

n  獲得客戶(hù)承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期

n  以更好地價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品

n  學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)語(yǔ)言

【學(xué)員反饋】

我終于明白為什么我的單子總是遲遲下不來(lái)，更重要是我知道該怎么做了！

                                                --銷(xiāo)售人員：李建利

我們部門(mén)一年寫(xiě)過(guò)130多個(gè)方案，可是落下來(lái)的單子兩個(gè)手就可以數(shù)過(guò)來(lái)，我們從前的每次拜訪(fǎng)都是讓自己干活而不是讓客戶(hù)干活，所有的活我們都干了，可是客戶(hù)還是不買(mǎi)東西，現(xiàn)在知道原因哪里了。

                                                --售前人員： 周文強(qiáng)

我從前每次遇到客戶(hù)的不同意見(jiàn)，就是努力的去解釋?zhuān)忉尣涣司突貋?lái)抱怨產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在我知道，這根本就是我的錯(cuò)誤

                                                 --門(mén)店經(jīng)理：韓凱

原來(lái)我一直以為，銷(xiāo)售就是滔滔不絕、能言善辯，現(xiàn)在我知道從前的認(rèn)識(shí)是多么的錯(cuò)誤甚至愚蠢。銷(xiāo)售就是一門(mén)發(fā)現(xiàn)概念，建立鏈接的過(guò)程，我豁然開(kāi)朗了。

                                                 --設(shè)備銷(xiāo)售： 史文婷

誠(chéng)實(shí)的說(shuō)，當(dāng)我開(kāi)始知道這門(mén)課是關(guān)于客戶(hù)溝通和拜訪(fǎng)的時(shí)候，我很不以為然，我做了多年的銷(xiāo)售，難道還不知道怎么見(jiàn)客戶(hù)？經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，我不得不承認(rèn)，我從前確實(shí)不會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，是本能的想到哪，打到哪。現(xiàn)在我知道應(yīng)該如何高效的拜訪(fǎng)客戶(hù)了。

                                                                                    --重型機(jī)器老銷(xiāo)售：劉國(guó)利