**篇：課程導(dǎo)入

w 案例分析：如果是你該怎么辦？

w 銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w 從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w 銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源分析

w 銷(xiāo)售流程的成熟度分析

w 五種常見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理

w 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷(xiāo)售教練

  **章：**要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練

w 為什么80%的銷(xiāo)售只能完成20%的業(yè)績(jī)

w 指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)

w 開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹

w 銷(xiāo)售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力

w 開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

w 開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

第二章：開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練模型

w 開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

w 步驟一：融洽關(guān)系

w 步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)

w 步驟三：交換意見(jiàn)

w 步驟四：分析障礙

w 步驟五：尋找解決辦法

w 步驟六：付諸行動(dòng)

w 訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧

w 案例分析

w 課堂練習(xí)

第三章：反饋

w 反饋才能改善

w 為什么不愿意反饋

w 評(píng)價(jià)式反饋與開(kāi)發(fā)式反饋

w 開(kāi)發(fā)式反饋的原則

w 開(kāi)發(fā)式反饋的技巧

w 案例分析

第四章：多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練

w 自我訓(xùn)練

w 銷(xiāo)售會(huì)議

w 同事訓(xùn)練

w 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

w 遠(yuǎn)程訓(xùn)練

第五章：制定并訓(xùn)練計(jì)劃

w 準(zhǔn)備和跟進(jìn)

w 訓(xùn)練的時(shí)間分配

w 形成長(zhǎng)期的機(jī)制

w 為每個(gè)銷(xiāo)售制定計(jì)劃

w 推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行

w 計(jì)劃模板

第三篇：控制銷(xiāo)售執(zhí)行

w 客戶(hù)怎么買(mǎi)

w 銷(xiāo)售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

w 銷(xiāo)售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表

w 銷(xiāo)售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析

w 如何與銷(xiāo)售分析和討論訂單

w 案例分析

 第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

w 如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

w 考核體系的制定

w 用績(jī)效看板分析銷(xiāo)售

w 業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面

w 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

w 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

w 業(yè)績(jī)面談模型

w 不同水平的銷(xiāo)售人員的面談模式

w 工具模板

w 課堂訓(xùn)練

第五篇：銷(xiāo)售支持

w 需要制作哪些銷(xiāo)售支持工具

w 銷(xiāo)售組織分析

w 銷(xiāo)售管理工具設(shè)計(jì)

w 案例分析