u 課程特點(diǎn)：

本課程是基于崔學(xué)良老師所著的《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》與《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》《家居建材就要這樣賣》三本書中關(guān)于家居建材導(dǎo)購(gòu)銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通過(guò)大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷售中的關(guān)鍵技巧。課程的重點(diǎn)在于讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，完全掌握終端銷售的關(guān)鍵技巧。以練習(xí)為核心，以學(xué)員掌握為根本，重點(diǎn)是以提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能。

è 掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟

è 掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧

è 掌握終端銷售的關(guān)鍵流程

è 提高終端銷售的核心技能

u 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)

u 培訓(xùn)對(duì)象：終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷售人員、終端管理人員等

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人。十幾年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究，對(duì)泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國(guó)十大教導(dǎo)型企業(yè)家、中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)建材家居分會(huì)特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大獎(jiǎng)獲得者、《銷售與市場(chǎng)雜志》專家顧問(wèn)團(tuán)成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長(zhǎng)手冊(cè)》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)》《工匠精神》《無(wú)微不至》十幾部專業(yè)著作。從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實(shí)踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

u 培訓(xùn)大綱：

全套課程包括終端銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷售技巧。

第一部分：終端銷售的特點(diǎn)與消費(fèi)者分析

一、 終端消費(fèi)人員需要具備的核心能力

§ 企業(yè)核心價(jià)值的輸出能力

§ 產(chǎn)品核心價(jià)值的銷售能力

§ 自我銷售的能力

§ 課堂練習(xí)：企業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品核心價(jià)值推演

二、 掌握家居建材消費(fèi)者的特點(diǎn)分析

§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)特征

§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異

§ 家居建材消費(fèi)者的特征分析

§ 不同需求消費(fèi)者的購(gòu)買特征

第三部分 絕對(duì)成交終端銷售技能分解（80%）

第一步：開(kāi)門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶

此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營(yíng)銷理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十個(gè)技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

§ 開(kāi)門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)

§ 案例分析：導(dǎo)購(gòu)員都錯(cuò)在哪里？

§ 營(yíng)造終端氣氛的技巧：視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)

§ 應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)技巧：直接法、導(dǎo)入法

§ 案例分析：如何詢問(wèn)顧客才是正確的？

§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

§ 終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列

§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧

§ 課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問(wèn)、探尋、暗示

§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理

§ 耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長(zhǎng)服務(wù)

§ 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解

§ 顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入

§ 課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法

§ 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定顧客購(gòu)買的決定因素

§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 如何使用終端銷售最有效的推介手段

§ 課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版

§ 如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)

§ 如何有效的處理顧客的異議

§ 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法

§ 課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

§ 顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法

§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場(chǎng)空

§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊

§ 終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等

§ 課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

§ 終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)

第六步：客戶跟蹤：口碑營(yíng)銷與價(jià)值挖掘的分析

§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練

§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用

§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

§ 如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊

§ 如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情

§ 如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)

u 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）