團隊訓(xùn)練

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃

第一講：管理者的角色確立與強化

一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

1、管理是什么？

2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？

3、二者有何區(qū)別？

制度的絕情    

管理的無情    

領(lǐng)導(dǎo)的有情

二、從做市場到經(jīng)營市場

1、什么是做市場？

2、什么是經(jīng)營市場？

三、從局域到全局

1、從小團隊到大團隊

2、從區(qū)域到全局

四、從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

1、業(yè)務(wù)人員關(guān)注戰(zhàn)術(shù)

2、銷售經(jīng)理研究戰(zhàn)略

案例討論：一同進入公司，小王為何超越小張成為領(lǐng)導(dǎo)？

第二講：企業(yè)經(jīng)營與營銷策略規(guī)劃

一、企業(yè)分析的蜂巢六力法

1、什么是蜂巢六力法

二、六力法實踐與運用

1、 制造力

2、 產(chǎn)品力

3、 競爭力

4、 執(zhí)行力

5、 品牌力

6、 營銷力

    系列案例分析運用

三、業(yè)態(tài)分析--波特的五力模型

1、供方分析

2、買方分析

3、替代者分析

4、替代品分析

5、行業(yè)競爭對手分析

   系列案例分析模型運用

四、企業(yè)營銷分析與營銷策略構(gòu)畫

1、SWOT分析模型

2、如何做營銷分析

3 、營銷4P策略規(guī)劃

   案例模型、與表格工具運用

五、設(shè)定合適的營銷目標(biāo)

1、目標(biāo)制定的SMART法則

2、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

   模型解析與運用

六、制定操作性較強的營銷計劃

1、營銷計劃制定流程與內(nèi)容

2、營銷計劃制定步驟分解

   模板：年度營銷計劃書參考

3、營銷計劃書制定注意事項

第二部分：實效銷售團隊管理的五項核心工具

第一講：員工技能輔導(dǎo)

一、為何要輔導(dǎo)下屬？

    1、個體的特殊性

    2、團隊的特殊性

    3、客戶的特殊性

二、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績的四大手段    1、建立早晚會管理體系

附：早會管理模型    2、讓自己成為一名銷售教練

附：銷售教練要做的三件事

    3、建立傳幫帶傳承體系

       案例：某公司的全員導(dǎo)師制

    4、書面固化成“傻瓜”手冊

第二講：卓越溝通技巧提升

一、什么是溝通？

二、為何需要溝通？

    1、現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通   

    2、通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗共享

    3、能夠增進內(nèi)部成員間的感情與交流

三、有效溝通的六大原則

    1、正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

    2、積極：凡事皆往好處想   

    3、主動：老教授診病

    4、尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

       案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

5、換位：換心、換位、換崗

6、雙向：信息的傳達與反饋

四、如何進行全方位溝通？

1、向上溝通技巧

2、平行溝通技巧

3、向下溝通技巧

第三講：員工銷售目標(biāo)管控

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2、促使下級銷售目標(biāo)達成十一個步驟

3、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

二、業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

三、如何動態(tài)管控業(yè)績？

附：工具：日檢核表

第四講：員工有效激勵技巧

一、發(fā)現(xiàn)激勵信號

1、員工需要激勵的四種表現(xiàn)二、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論

1、需求的多元性與層次性三、如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬

1、員工激勵的方向

四、員工激勵的手段與技巧

1、物質(zhì)激勵

2、精神激勵

    案例：杰克韋爾奇活力曲線

五、如何用個人手段激勵下屬？

   案例：某銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的？

第五講：高效執(zhí)行力打造

 一、對公司政策與營銷方案清晰

1、目標(biāo)清晰——做什么

2、標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度

3、方法清晰——用什么方法

4、時間清晰——什么時間完成

  案例：看解放軍的執(zhí)行力

二、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單

1、與公司目標(biāo)一致

2、切忌把簡單的事情復(fù)雜化

   故事：借扳子

三、抓大放小，要事第一

1、帕累托定律釋義：80/20法則

2、集中力量完成公司要求的“要事”

   鏈接：時間四象限管理

四、組織第一，團隊第一，選對人

1、團隊制勝時代已經(jīng)來臨

2、讓合適的人做合適的事

  討論：執(zhí)行力與執(zhí)行能力

五、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

1、下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事

2、希望什么，就檢查什么

3、銷售管理者工作的重點之一就是檢查

鏈接：檢查要帶哪些工具？

六、高效執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具

    四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)

兩個工具

    1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表

第三部分：銷售費用預(yù)算與管控

一、什么是銷售費用預(yù)算

1、認(rèn)識銷售預(yù)算

2、銷售預(yù)算的意義

二、銷售預(yù)算的類型

1、變動性銷售費用預(yù)算

2、固定性銷售費用預(yù)算

案例：某企業(yè)銷售預(yù)算模型

三、銷售預(yù)算的作用

1、公司運營控制

2、承擔(dān)責(zé)任，履行承諾

3、執(zhí)行營銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)

4、協(xié)調(diào)各部門工作的重要工具

5、評價營銷部門績效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)

四、銷售費用預(yù)算的指標(biāo)

1、收入預(yù)算

2、銷售成本預(yù)算 

3、營銷費用預(yù)算

案例：某食品企業(yè)集團預(yù)算指標(biāo)剖析 

五、銷售費用預(yù)算的過程

1、原始預(yù)算的提報

2、上下協(xié)商

3、復(fù)核和審批

4、對銷售費用預(yù)算的修改

案例分析：銷售總監(jiān)，如何才能更好地掌控促銷資源？

六、銷售費用預(yù)算計劃控制工具

1、工具一：銷售分析

2、工具二：市場份額分析

3、工具三：營銷費用——銷售額分析  

七、銷售費用管控與投入的原則

1、 因地制宜

2、 量入為出

3、 共同投入

4、 分清重點

5、 注重效益

八、銷售費用投入與管控步驟

   1、在哪里投入費用？

2、為何要投入費用？

   2、投入多少費用？

   3、費用投入周期

   4、責(zé)任人與預(yù)期收益

   5、誰來檢核與監(jiān)控

   6、改善與稽查

九、銷售費用投入后的三種評估工具

   1、投入產(chǎn)出比評估法

      實例解析

   2、銷售增量回報比評估法      實例解析

   3、效益增量回報比評估法      實例解析