課程背景

針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)面臨這樣的困擾： 1.網(wǎng)點大客戶每到考核時點時就被同業(yè)挖走； 2.認(rèn)識到高端客戶的重要性，但卻無從下手； 3.意識到個人高端客戶對于網(wǎng)點經(jīng)營的重要性，但外拓?zé)o方； 4.存量高端客戶亦無法系統(tǒng)維護(hù)。 該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點工作的實際情況，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的研討均以學(xué)員自己在銀行實際工作的真實背景為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上將所學(xué)知識點內(nèi)化，并能運(yùn)用到工作中。

課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 1．了解個人高端客戶畫像 2．找到營銷個人高端客戶的渠道和方法 3．掌握分群營銷的策略及方法 4．可以策劃營銷活動

課程大綱

一、高端客戶營銷

1、個人高端客戶畫像

2 行為特征

2 心理特征

2、如何接觸個人高端客戶

2 接觸誰

2 接觸渠道

2 接觸方式

3、如何維護(hù)個人高端客戶

2 一對一

2 圈子

2 活動營銷

2 分群營銷

二、分群營銷

1、“群”的特征分析

2、“群”怎么來

3、“群”如何產(chǎn)生效益

4、“群”的培育

三、管戶營銷

1、管戶規(guī)則

2、管戶考核

四、營銷活動策劃及組織

1、活動策劃的“5W1H”法

2、活動組織四步曲

3、模擬策劃