課程大綱

課程背景隨著我國工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級不斷深入，客戶需求也水漲船高，市場競爭由傳統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、交期的競爭日益上升到更加注重實際問題解決的綜合解決方案競爭，對工業(yè)企業(yè)營銷工作提出了更高的要求，本課程《工業(yè)品解決方案營銷之道》應(yīng)運而生。主講老師長期在工業(yè)企業(yè)一線從事銷售、市場實戰(zhàn)和研究多年，有豐富的工業(yè)企業(yè)營銷經(jīng)驗并積累了大量的**實踐案例。授課對象工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理及其他營銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)掌握工業(yè)品解決方案營銷方法

2、掌握工業(yè)品銷售轉(zhuǎn)化營銷策略

3、掌握工業(yè)品客情關(guān)系升級策略

4、掌握工業(yè)品低成本市場推廣策略主講老師杜忠 《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國家注冊管理咨詢師培訓(xùn)方式1、 專題內(nèi)容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場互動

3、 簡單工具現(xiàn)場實踐和演練課程大綱**單元 工業(yè)品營銷6大痛點

1.1. 存量市場競爭時代，傳統(tǒng)銷售方式失效

1.2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售陷入低價競爭

1.3. 市場成為主導(dǎo)因素，靠關(guān)系舉步維艱

1.4. 客戶專業(yè)性越來越強(qiáng)，銷售能力要求高

1.5. 工業(yè)品營銷較復(fù)雜，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員難培養(yǎng)

1.6. 工業(yè)品營銷是系統(tǒng)工程，單兵作戰(zhàn)很吃力

第二單元 工業(yè)品解決方案營銷

1.7. 什么是工業(yè)品解決方案營銷？

1.8. 為什么說解決方案營銷勢在必行？

1.9. 怎么從賺客戶的錢到幫助客戶賺錢？

1.10. 【典型案例】金太陽如何實現(xiàn)訂單拉動式生產(chǎn)？

第三單元 銷售轉(zhuǎn)化解決方案

1.11. 銷售業(yè)績倍增的經(jīng)典公式

1.12. 獲取精準(zhǔn)客戶線索的18種方法

1.13. 實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)9步法

1.13.1. 關(guān)鍵點控制3步法

1.13.2. 流程標(biāo)準(zhǔn)化3步法

1.13.3. 學(xué)習(xí)機(jī)制化3步法

1.14. 【典型案例】如何解決銘成錦銷售人員難培養(yǎng)問題？

第四單元 客戶維護(hù)解決方案

1.15. 大客戶關(guān)系升級策略

1.16. 誰才是我們的重點客戶？

1.17. 客戶關(guān)系由A到AAA升級套路

1.18. 工業(yè)企業(yè)客戶畫像方法

1.19. 【現(xiàn)場實戰(zhàn)演練】工業(yè)市場全景分析樹模型

第五單元 市場推廣解決方案

1.20. 人員直銷成本高居不下怎么辦？

1.21. 工業(yè)市場低成本推廣的3C法則

1.22. 工業(yè)市場推廣三網(wǎng)27種實用方法

1.23. 【典型案例】到底是先開槍，還是先瞄準(zhǔn)？

第六單元 實戰(zhàn)研討與立項落地

1.24. 目標(biāo)管理與營銷措施落地

1.25. 現(xiàn)場答疑與實戰(zhàn)方法演練課后強(qiáng)化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長備注上述課程內(nèi)容可針對學(xué)員背景和特點做定制