課程目標:

1.思維認知：客戶資產(chǎn)去儲蓄化和房住不炒的背景下，轉(zhuǎn)變新時代背景下的資產(chǎn)配置邏輯，樹立資產(chǎn)配置理念。

2.轉(zhuǎn)變方法：以客戶保值、增值、傳承需求為核心，掌握如何與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并進行動態(tài)檢視的方法。

3.產(chǎn)品營銷：掌握不同類型產(chǎn)品在組合配置中的作用、產(chǎn)品設計的底層邏輯、營銷技巧，提升復雜類產(chǎn)品（公私募權益類、年金/終身壽、信托）營銷技能，同時能夠運用投教營銷工具實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

課程對象:私行客戶經(jīng)理、財富顧問、財私業(yè)務管理者

課程時間:6-18課時

課程大綱:

一、新變革時代下高凈值客戶財富觀與資產(chǎn)配置理念

1.知發(fā)展歷程：2004-2022年中國財富管理行業(yè)演變史

1)2004年以前：存款與國債時代

2)2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3)2019-至今：凈值化時代

4)未來配置趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

2.知理念：投資、理財、財富管理的區(qū)別

1)投資：收益一定下的風險最小化，風險一定下的收益最大化

2)理財：生涯目標有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規(guī)劃

3)財富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權歸屬（控制權），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

3.曉投教：與高凈值客戶溝通資產(chǎn)配置三步曲

1)為什么要做資產(chǎn)配置

2)如何做好資產(chǎn)配置

3)資產(chǎn)配置檢視與建議方案

4.善用工具：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次kyc十張圖

練習：資產(chǎn)配置理念溝通與第一次kyc十張圖roleplay

二、“問導式”四步法營銷技巧

1.“問導式”營銷的核心：找到客戶不滿意的點

2.營銷活動量與客戶約見是基礎

1)每日營銷活動量管理：每日20（邀約/互動）-3（面談）-1（成交）

2)高效客戶約見pbc技巧：目的-利益-確認

3)客戶約見效率提升的關鍵：由頭-利益關聯(lián)法

小組練習：常見高凈值客戶約見由頭下的pbc話術與現(xiàn)場約見練習

3.建立信任：用議程來破冰

1)放低姿態(tài)、用心傾聽、適當贊美

2)議程破冰三步曲：清晰的立場/議程-強調(diào)給客戶帶來的好處-與客戶做確認

案例解析：面對成功的企業(yè)主如何用“愛表現(xiàn)/面子”心理以“想當年”為切入點打開客戶的話匣子

4.深度kyc技巧之九宮格應用

1)九宮格之過去、現(xiàn)在、未來內(nèi)容解析

2)九宮格之個人/家庭、工作/事業(yè)、財務狀況內(nèi)容解析

3)九宮格實在運用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關注點）-未來（關注點如何做改變）

4)高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

5.需求挖掘三步走

1)客戶需求調(diào)動之gap法則：未來-現(xiàn)在=差距gap（需求）

小組練習：gap法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對話演練

2)典型高凈值客戶“痛點”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3)需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強客戶意愿-激發(fā)客戶行動

試探客戶需求一個法則：用see（推測-評估=引起共鳴）法則

加強客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

激發(fā)客戶行動一個核心：用案例講故事

6.方案呈現(xiàn)的兩個關鍵

1)方案呈現(xiàn)的靈魂：相關性、必要性

2)方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/痛點”與強化方案的“作用/好處”

7.高效成單與大單的兩種方法

1)資產(chǎn)配置，科學配比法：比例配夠了嗎？

小組練習：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習

2)需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3)作用對比，感受利益法：目標實現(xiàn)能變更好嗎？

8.有效異議處理haac法則

1)haac邏輯解析：仔細聆聽-認同事實-做出回應-共識確認

三、從技巧到專業(yè)，不同類型產(chǎn)品底層邏輯解析與產(chǎn)品營銷技巧

1.如何與高凈值客戶建立專業(yè)的平等對話能力與專業(yè)信任度

1)重塑宏觀方向-中觀策略-微觀實踐的投資認知體系

宏觀分析篇：構(gòu)建宏觀視角下的大類資產(chǎn)輪動邏輯框架

中觀策略篇：不同環(huán)境下的大類資產(chǎn)輪動表現(xiàn)分析

微觀實踐篇：已持有產(chǎn)品檢視與組合調(diào)整方案建議

案例解析：如何說服一位高凈值客戶降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，投資房地產(chǎn)私募基金

2.私募證券基金辨析與營銷能力提升

1)高凈值客戶為什么要配置私募證券基金

“牛市配公募，熊市配私募”的背后邏輯

私募基金的四大優(yōu)勢：策略更靈活、封閉更穩(wěn)定、激勵更完善、比例更靈活

案例解析：從2022年初公募權益類vs私募不同策略類市場表現(xiàn)看私募配置必要性

1)私募證券基金大家族基礎知識（按投資策略）

積極性策略：主觀多頭、指數(shù)增強

穩(wěn)健型策略：市場中性、管理期貨

保守型策略：債券策略、套利策略

2)如何評價一支私募證券基金

一看投資策略與標的

二看風險收益水平與特點

三看歷史業(yè)績分析

四看管理團隊背景與穩(wěn)定性

五看投資理念與市場環(huán)境

六看風險控制體系

3)主觀多頭策略基金解析

主觀多頭策略的核心：投資人主觀判斷未來能夠上漲的股票

基本面分析vs技術面分析

基本面分析：選出符合“好公司、好行業(yè)、好價格”標準的股票標的

主觀多頭策略的投資風格：區(qū)分管理人的重要特質(zhì)

四類風格解析：價值風格、價值成長風格、成長風格與主題/行業(yè)風格

主觀多頭業(yè)績表現(xiàn)的關鍵：投資風格與當年市場風格的匹配度

主觀多頭業(yè)績優(yōu)秀的管理人特點：管理人資質(zhì)（好出身好團隊）+產(chǎn)品規(guī)模與運作年限+策略業(yè)績與風險收益指標+風控體系

典型策略管理人解析：景林、仁橋、聚鳴、亙曦、山楂樹

4)量化多頭策略解析

量化多頭vs主觀多頭：選股方式、持股數(shù)量、持股集中度

量化選股的原理：多因子與機器學習

量化常規(guī)因子與基金收益歸因

市場主流量化產(chǎn)品線解析

5)cta策略解析

危機alpha=低相關性+做空屬性

cta策略特點：雙向交易、保證金交易、與股市低相關性、與其他資產(chǎn)/策略低相關

主流cta策略分類：量化（趨勢、基本面、多因子）vs主觀

不同類型cta策略業(yè)績差異原因分析

主流cta策略管理人解析：思勰、遠瀾、象限

6)債券策略解析

四類典型強債策略：固收復合策略、高收益?zhèn)呗?、違約債策略、可轉(zhuǎn)債策略及股票增強策略

歷史債券基金收益率與回撤表現(xiàn)解析

典型債券策略管理人解析：合晟、復熙、高熵、金曼

3.私募股權基金辨析與營銷能力提升

1)私募股權投資的基本概念：“募、投、管、退”

2)私募股權投資策略分類：天使、風險、成長、pe、并購

3)私募股權一級市場與二級市場特點

4)私募股權基金基本要素解析

基金期限示例：“4+5+1+1”

認購費、管理費、收益分配原則

管理人、投資策略、過往業(yè)績、歷史案例

5)私募股權基金三種典型投資模式

單一項目

單一基金

fof基金

三種投資模式風險與收益分析

6)二手份額基金投資模式風險與收益分析

7)私募股權基金投資的基本邏輯

投前：最優(yōu)賽道+最佳投資對象+最佳投資策略

投中：資金輸血+管理與技術支持+其他增值服務

投后：退出時機+退出方式（ipo、并購、回購）

8)國內(nèi)私募股權基金生態(tài)與投資邏輯

5%的頭部基金賺了市場80%的錢（美國50年以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計）

基金內(nèi)部，80%的收益通常只來自20%的項目

同一管理人旗下的基金表現(xiàn)也有差異

和時間做朋友，時間是企業(yè)成長和提升回報的好朋友

9)私募股權白馬與黑馬基金解析：以禮來亞洲與元璟資本為例

10)私募股權產(chǎn)品營銷三步走

選行業(yè)：經(jīng)濟與政策風口

選標的：行業(yè)領先者

選管理人：背景與資源、投前-中-后體系、復制過往的成功

4.房地產(chǎn)私募基金辨析與營銷能力提升

1)房住不炒背景下的地產(chǎn)投資新邏輯：從住宅類地產(chǎn)和信托類固收朝房地產(chǎn)私募基金轉(zhuǎn)變

2)房地產(chǎn)行業(yè)投資基本邏輯：長期看人口，中期看土地，短期看金融

3)商業(yè)地產(chǎn)投資邏輯分析與解讀

買入-運營-賣出的投資增值邏輯三步走

四類典型地產(chǎn)基金投資策略：核心型、核心增益型、增值、機會型

房地產(chǎn)收益型基金解析

房地產(chǎn)增值型基金解析

房地產(chǎn)機會型基金解析

5.權益類資產(chǎn)配置三個必需回答的問題

1)已持有公募基金，為什么還要配私募證券基金？

2)已持有二級市場基金，為什么還要配私募股權基金？

3)持有n支產(chǎn)品，組合到底是否合理，需不需要調(diào)倉？

6.權益類產(chǎn)品營銷“四段錦”

1)為什么要配置權益類資產(chǎn)

2)現(xiàn)在為什么是配置權益類資產(chǎn)的好時機

3)權益類資產(chǎn)組合配置策略：波動率、收益率、組合相關性

4)為什么要選擇在我行配置權益類產(chǎn)品

7.保險保障類資產(chǎn)辨析與營銷能力提升

1)基于家庭360度風險保障下人生草帽圖解析

2)風險規(guī)避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產(chǎn)保全賬戶

3)從高凈值客戶家庭風險視角看保險保障類資產(chǎn)的作用

風險表現(xiàn)：財富安全、婚姻風險、企業(yè)經(jīng)營風險、意外風險、二代接班風險/子女揮霍等

規(guī)避策略：年金、終身壽、保險金信托業(yè)務在特定風險規(guī)避中的功能與作用解析

4)用四個案例解析高凈值客戶保險營銷

高凈值人士家企資產(chǎn)隔離的保險工具安排案例解析

高凈值人士婚育祝福的保險工具安排案例解析

高凈值人士跨代傳承的保險工具安排案例解析

高凈值人士多子女分配的保險金信托工具安排案例解析