課程大綱

一、工業(yè)品營銷的七大困惑

1. 工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

2. 工業(yè)品靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？

3. 工業(yè)品競爭靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？

4. 工業(yè)品營銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？

5. 工業(yè)品靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？

6. 工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤嗎？

7. 工業(yè)品靠項(xiàng)目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

? 經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力·中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒

? 分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢” 

二、工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢

1. 行業(yè)發(fā)展淺析

?  行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

? 行業(yè)客戶需求該如何把握？

? 行業(yè)發(fā)展的四大核心

? 針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

? 經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2. 分析傳統(tǒng)與新興的目標(biāo)市場 

?  參考工具——如何市場細(xì)分

? 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

? 競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立

? 橫向透明度與縱向透明度

? 游戲：協(xié)同競爭（進(jìn)入難度·森林與樹木）

? 經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

3. 順應(yīng)發(fā)展趨勢，進(jìn)行有效的市場拓展

?  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

? 體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

?  宣傳價(jià)值---四大拓展方式

?  交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

? 討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

4. 構(gòu)建全新的營銷戰(zhàn)略組織

? 企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三—五年戰(zhàn)略規(guī)劃

? 參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

? 組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

? 討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

5. 新舊營銷模式的對比分析

?  買產(chǎn)品不如買服務(wù)

?  買服務(wù)不如買方案

?  買方案不如買品牌

?  買品牌不如買標(biāo)準(zhǔn)

? 經(jīng)典案例：西門子（中國）如何買解決方案

6. 營銷策略的革新與應(yīng)用

?  從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

?  顧客就是差異

?  如何使形象順應(yīng)發(fā)展

?  如何使市場順應(yīng)發(fā)展

?  如何使售后順應(yīng)發(fā)展

?  以資源為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變營銷模式

? 經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域 

三、品牌塑造是順應(yīng)工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢的體現(xiàn) 

1. 工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

?  中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

?  從產(chǎn)品階段到營銷階段的時(shí)代趨勢；

?  適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

? 品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

? 團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

2. 工業(yè)品品牌營銷與推廣

?  “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則；

?   品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略。