【培訓(xùn)對象】 
銷售人員、銷售主管 

【培訓(xùn)收益】 

【培訓(xùn)特色】

1、 實戰(zhàn)性：培訓(xùn)項目規(guī)劃圍繞**軟件的實際工作展開，注重實戰(zhàn)，強調(diào)觀念的改變、技能的提升和行為的改善。

2、 結(jié)構(gòu)性：培訓(xùn)項目規(guī)劃從觀念維度到核心技能提升再到效果固化，形成一個完整的系統(tǒng)。

3、 靈活性：靈活的培訓(xùn)模式、通過講授、研討、演練等多種教學(xué)手段相結(jié)合，讓學(xué)員積積極參與，使得理論知識更易被理解和接受。

【課程適用】

針對行業(yè)客戶和集團客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售人員

【課程對象】 

銷售人員、銷售主管

【課程時間】 

2012年4月15-16日，共2天（12小時）

【課程概述】

銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。本案以客戶行為和心理為核心，圍繞向機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售流程，進(jìn)行建立客戶信任的管理、發(fā)掘客戶需求、有效地客戶溝通等模塊的訓(xùn)練，介紹相關(guān)的銷售方法論和管理方法論；

通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

【課程大綱】 

第一單元、客戶管理與開發(fā)

l 破冰游戲：分組

l 客戶定位

1、客戶定義歸納

2、客戶屬性

3、客戶分類及分布

l 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢?

1、市場細(xì)分

2、客戶關(guān)系管理ABC

3、情感領(lǐng)導(dǎo)

4、權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)

l 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

1、關(guān)系營銷

2、客戶發(fā)展策略

■研討：我司目前大客戶存在的問題及改善建議。

l 大客戶開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對象

l 大客戶約訪技巧

1、大客戶約訪的必要性

2、電話約訪前的準(zhǔn)備

3、電話約訪原始記錄表

4、突破秘書過濾的兩個方法

5、電話約訪要領(lǐng)

6、電話約訪作業(yè)流程

7、電話約訪常見異議及其處理

■演練：請學(xué)員上臺進(jìn)行情境模擬演練

第二單元、客戶溝通

l 拜訪客戶的時間選擇

1、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤

2、在客戶心情比較好的時候

l 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

■活動：贊美的要點與演練

l 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

1、奉承法 

2、幫忙法  

3、利益法

4、好奇心法 

5、引薦法 

6、寒暄法  

l 如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

l 如何在溝通當(dāng)中巧妙給政策？

1、給政策要用加法

2、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

l 溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

l 大客戶開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達(dá)成交易的時機把握

■研討：每人撰寫一份大客戶需求分析報告提交公司主管部門

l 合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項

l 課程總結(jié)與答疑

【課程形式】

60%導(dǎo)師講授 20%案例解析和工具的分享 20%研討式學(xué)習(xí)

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、快樂團隊，并進(jìn)行獎勵