課程大綱

精要內(nèi)容

1、有助于迅速洞察客戶需求，積極調(diào)整銷售策略，從而贏得定單。

2、掌握大客戶銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題和對(duì)策。

3、掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧、技能和流程，增加成交的幾率。

課程形式

全程建構(gòu)主義授課 視頻賞析 數(shù)據(jù)分析 圖片案例分享 工具解說(shuō) 實(shí)際操作演練 分組討論 結(jié)果發(fā)布 講師點(diǎn)評(píng) 問(wèn)題答疑課后作業(yè) 內(nèi)容考試與標(biāo)準(zhǔn)答案 改善計(jì)劃 課后工具包

解決問(wèn)題

幫助培養(yǎng)學(xué)員對(duì)客戶潛力進(jìn)行評(píng)估的能力

幫助準(zhǔn)確判斷客戶的所處階段，并選擇**為匹配的銷售風(fēng)格

幫助學(xué)員將不同戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用于不同情境中

能**大限度地發(fā)揮學(xué)員的銷售潛能及優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)技能和績(jī)效的突破性提升

客戶評(píng)價(jià)

課堂氣氛活躍，課程緊湊，針對(duì)性強(qiáng)，歸納性好，啟發(fā)性高，案例貼近工作實(shí)際，分析也有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。

——南方人才網(wǎng)

從理論、實(shí)踐兩個(gè)角度提高了我們的銷售認(rèn)識(shí)，開(kāi)闊了眼界，拓寬了思路，對(duì)大客戶銷售工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

——武漢亞洲大酒店

課程大綱（2天標(biāo)準(zhǔn)版，每班人數(shù)20-30人）

單元一  客戶銷售成功與有效

l 當(dāng)前企業(yè)正面臨的銷售挑戰(zhàn)

l 介紹與基本概念

l 銷售行為概述

l 銷售行為對(duì)客戶的影響

l 測(cè)評(píng)工具：銷售影響力評(píng)估（自我評(píng)估）

單元二  客戶狀態(tài)與銷售風(fēng)格

l 將銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配

l 客戶狀態(tài)：購(gòu)買準(zhǔn)備度（R1、R2、R3、R4）

l 銷售風(fēng)格的匹配（S1、S2、S3、S4）

l 應(yīng)用演練：四種不同的銷售風(fēng)格

單元三  情境銷售?模型

l 情境銷售?模型的應(yīng)用

l 擬訂銷售策略

l 戰(zhàn)略性銷售信息的挖掘

l 銷售影響的自我評(píng)估和結(jié)果分析

l 獲得反饋，明確銷售風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)

l 銷售行為改善

單元四  情境銷售?技能應(yīng)用與發(fā)展

l 情境銷售技能在日常工作的運(yùn)用

l 情境銷售?技能發(fā)展