課程大綱

【課程簡介】

房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、銷售甚至運(yùn)營，面臨著方方面面的合作伙伴，大客戶的銷售溝通是其千頭萬緒中不可或缺的一環(huán)。

在當(dāng)前競爭環(huán)境下，如何事半功倍，如何出奇制勝，進(jìn)行有效的銷售溝通和談判，為公司的快速發(fā)展添磚加瓦，是每個(gè)公司迫切希望解決的課題。

本課程梳理二十多年來的工作實(shí)踐，對房地產(chǎn)企業(yè)從土塊獲取、設(shè)計(jì)招標(biāo)、施工管理和營銷服務(wù)的整個(gè)過程的商務(wù)活動進(jìn)行解讀、分析，并對標(biāo)桿企業(yè)在此過程中的銷售溝通和商務(wù)談判的方式和技巧進(jìn)行分析總結(jié)。以史為鏡，以標(biāo)桿企業(yè)為坐標(biāo)，在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，探索更為卓有成效的大客戶銷售和溝通技巧，以獲得企業(yè)運(yùn)營效率的快速提升。

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程對象】

總經(jīng)理、各對外商務(wù)接洽的部門經(jīng)理、負(fù)責(zé)人、房地產(chǎn)專業(yè)教師、學(xué)者

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑

【課程收益】：

1、切實(shí)把握商務(wù)大客戶的特性和利益點(diǎn)，為銷售工作有的放矢；

2、重點(diǎn)掌握大客戶的分析、瓦解、突破和把握，為銷售擴(kuò)張?zhí)峁┛尚蟹椒ǎ?/p>

3、重點(diǎn)掌握大客戶溝通營銷的方法、手段，規(guī)避常見商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；

4、掌握大客戶的特性，不斷調(diào)整的維護(hù)技巧和方法。

【課程提綱】：

**章 設(shè)定目標(biāo) SET THE GOAL

1.1.設(shè)定目標(biāo)

1.2.哪些是我們的大客戶？

什么樣的客戶才是我們需要著重使用資源，重點(diǎn)拜訪的客戶？

1.3、哪些是我們的機(jī)會？

機(jī)會的選擇必須符合SMART原則

1.4．大客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力是我們獲得成功的根本

大客戶的外部壓力分析、

大客戶的組織應(yīng)對壓力分析

大客戶的職能挑戰(zhàn)壓力分析

▼思考題：開發(fā)商們需要聘用的物業(yè)公司的業(yè)務(wù)驅(qū)動力來之哪里？

1.5.真切認(rèn)識我們能為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)

贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的三個(gè)途徑：有效執(zhí)行、產(chǎn)品領(lǐng)先和客戶至上

▼思考題：我們公司所提供的價(jià)值定位是什么？

1.6．大客戶和大客戶圈層的把握和拓展

大客戶的特點(diǎn)

大客戶圈層的特點(diǎn)：

   有共同特征、共同愛好、有可持續(xù)性活動

1.7. 圈層客戶渠道建設(shè)5 步法

圈層客戶的建立和搜尋

圈層客戶的加入和融入

圈層客戶共同興趣和嗜好的把握

圈層客戶的主導(dǎo)

圈層客戶的引導(dǎo)

第二章 鎖定關(guān)鍵人物 TARGET KEY CONTACTS

2.決策角色

2.1.關(guān)鍵人物眼中的你我關(guān)系

2.2．個(gè)人需求分析

A、確定你自己的個(gè)人需求

B、業(yè)務(wù)人員的個(gè)人需求的誤區(qū)

C、調(diào)整自己的行為，滿足客戶的個(gè)人需求

2.3．大客戶組織機(jī)構(gòu)的三大需求

2.4．大客戶關(guān)鍵人物對待我方的態(tài)度的分類和甄別

內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷

思考題：你的關(guān)鍵人物在該機(jī)會中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？

2.5．分析大客戶關(guān)鍵人物的政治角色

政治玩家、政治集團(tuán)、觀察者、接受者的分類

各個(gè)公司政治玩家的不同地位和作用

2.6．繪制大客戶的“政治關(guān)系圖”

根據(jù)大客戶公司中的各個(gè)人物的決策角色、個(gè)人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場，以及會談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。

▼繪畫練習(xí)：政治關(guān)系地圖

2.7．“閻王好斗，小鬼難纏”，處理與把關(guān)者的關(guān)系

2.8．乘風(fēng)破浪，如何拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)

第三章 行動前的銷售分析 REVIEW ALL FACTORS

3.1 客戶的決策流程分析

3.2 我方的銷售流程分析

3.3 大客戶成敗四個(gè)關(guān)鍵檢查點(diǎn)，二十個(gè)分析因素

A、是機(jī)會嗎？

B、能參與嗎？

C、可以贏嗎？

D、值得贏嗎？

3.4．分析和確定客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

必須具備的標(biāo)準(zhǔn):不可商討修改的，如果不能滿足直接出局

**具備的標(biāo)準(zhǔn)：可以商討和修改的標(biāo)準(zhǔn)，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項(xiàng)需求。

各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重：每項(xiàng)需求或者標(biāo)準(zhǔn)對于客戶作出覺得的影響力如何？3.5．準(zhǔn)備一份競爭狀況的分析

你的獨(dú)有利益

你與競爭對手共有的利益

你的缺點(diǎn)

第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY

4.1.進(jìn)攻策略

A、正面強(qiáng)攻的前提和方法

B、避實(shí)就虛的條件和方法

C、蠶食鯨吞的前提和方法

4.2.防守策略

A、 保衛(wèi)領(lǐng)土的前提和方法

B、 拖延待變的情況和方法

▼討論題：鑒于當(dāng)前的情況，我對我的目標(biāo)客戶采取的策略是什么？為什么？

是否合適？有沒有調(diào)整必要？

第五章 采取行動TAKE ACTION

5.1．銷售里程碑

█同意與你見面

█舉辦正式方案交流會

█同意進(jìn)行決策人物的互訪

█同意進(jìn)行需求調(diào)研

█參觀園區(qū)、參觀辦公室

█對參觀結(jié)果表示認(rèn)可或者意見

█對意見和需求的進(jìn)一步溝通

█要求提交合同書

█進(jìn)行談判

█安排項(xiàng)目實(shí)施

   客戶拜訪計(jì)劃必須反映你將如何實(shí)現(xiàn)每一個(gè)里程碑

5.2．準(zhǔn)備我的大客戶銷售里程碑的行動計(jì)劃

5.3．準(zhǔn)備好面對挫折

A、度過難關(guān)以推進(jìn)銷售進(jìn)程

找出銷售停滯的可能原因

針對所發(fā)現(xiàn)的問題，采取“激活行動”

“激活行動”不奏效，我還可以采取的對策

B、分析失敗的案例

失敗原因分析表

改進(jìn)計(jì)劃有哪些？

如果發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會