課程背景

休眠客戶(hù)的電話(huà)約訪(fǎng)，是一個(gè)多家銀行特別是大行面臨的問(wèn)題。 客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)電話(huà)聯(lián)絡(luò)開(kāi)始會(huì)存在或多或少的問(wèn)題，如下： ?感到恐懼！ ?不知道如何開(kāi)口？ ?客戶(hù)拒絕我怎么辦？ ?我怎么能盡快發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求意向？ ?一天打多少個(gè)電話(huà)合適？

課程目標(biāo)

?協(xié)助銷(xiāo)售人員迅速掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。 ?協(xié)助銷(xiāo)售人員盡快克服電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙。 ?協(xié)助管理人員消除銷(xiāo)售人員對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的疲憊感。

課程大綱

**講 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析

? 真實(shí)案例分析：什么是有效電話(huà)的標(biāo)準(zhǔn)？

案例：電話(huà)錄音 

（說(shuō)明：請(qǐng)學(xué)員分析銀行中不同類(lèi)型電話(huà)實(shí)例，明確電話(huà)溝通的基本標(biāo)準(zhǔn)）

? 現(xiàn)場(chǎng)示范與分析 

（說(shuō)明：請(qǐng)學(xué)員分析休眠客戶(hù)電話(huà)實(shí)例，總結(jié)關(guān)鍵要點(diǎn)）

第二講 客戶(hù)感受與針對(duì)性話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

? 話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)案例分析

1. 換芯片卡類(lèi)客戶(hù)

2. 活期轉(zhuǎn)替代產(chǎn)品類(lèi)客戶(hù)

3. 更換金卡類(lèi)客戶(hù)

4. 理財(cái)沙龍邀約話(huà)術(shù)

5. 定期、理財(cái)產(chǎn)品到期話(huà)術(shù)

6. 其他學(xué)員需求

? 異議處理

1.“你是誰(shuí)？”

2.“你怎么知道我的電話(huà)的？”

3.“現(xiàn)在騙子電話(huà)很多。。?！?/p>

4.“ta不在，有什么話(huà)對(duì)我說(shuō)。。。”

5.“我沒(méi)時(shí)間！”

    6.其他學(xué)員需求

第三講 電話(huà)前期準(zhǔn)備與后續(xù)跟蹤

? 前期準(zhǔn)備

1. 工具準(zhǔn)備

2. 身 心狀態(tài)調(diào)整的竅門(mén)

3. 合理安排電話(huà)前的環(huán)境、時(shí)間

? 后期跟進(jìn)

1. 跟進(jìn)客戶(hù)應(yīng)保持的佳頻率

2. 如何找到給客戶(hù)打后續(xù)電話(huà)的理由

3. 客戶(hù)關(guān)系管理和自我管理的工具與習(xí)慣培養(yǎng)

第四講 現(xiàn)場(chǎng)演練與通關(guān)點(diǎn)評(píng)

? 前期準(zhǔn)備

? 開(kāi)場(chǎng)

? 聆聽(tīng)、提問(wèn)

? 異議處理

? 達(dá)成共識(shí)，為跟進(jìn)做鋪墊

第五講 經(jīng)驗(yàn)分享與交流