課程背景

銀行銷售，說(shuō)到底就是與客戶打交道、與客戶溝通的工作，在銀行金融產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，銀行一線員工營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞，與客戶的感受、與員工的溝通技巧密切相關(guān)，筆者在過(guò)往的網(wǎng)點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)和培訓(xùn)工作中總結(jié)梳理了以下問(wèn)題： 銀行的客戶經(jīng)常會(huì)面臨以下問(wèn)題和疑惑： ?為什么Ta（銀行員工）經(jīng)常不詢問(wèn)我是否有需要就向我推銷產(chǎn)品？ ?為什么Ta只要是跟我打電話或者發(fā)消息都是想賣產(chǎn)品給我？ ?為什么沒(méi)有人認(rèn)真的跟我聊天，幫我進(jìn)行家庭整體理財(cái)規(guī)劃？ ?為什么Ta理我的時(shí)候總是一點(diǎn)笑容沒(méi)有？ ?為什么Ta有笑容的時(shí)候，總是笑里藏刀，想賣給我產(chǎn)品？ ?為什么我一說(shuō)銀行的產(chǎn)品有點(diǎn)不好，Ta就跟我急？ ?為什么Ta一旦賣給我東西以后，就不理我了？ 銀行的銷售人員存在如下困惑： ?為什么面對(duì)客戶時(shí)，我總是感覺(jué)找不到話題、一張口就是賣產(chǎn)品？ ?為什么客戶很反感我的電話和消息、不愿意跟我深入溝通？ ?客戶不說(shuō)話，我該怎么辦？ ?客戶拒絕我，甚至對(duì)我發(fā)火，我該怎么辦？ ?通過(guò)什么樣的聊天方式，使得我能夠與客戶快速的建立關(guān)系，贏得客戶信任？ ?客戶不告訴我他的明確需求，我該怎么發(fā)掘客戶需求？ ?我怎么才可以和客戶真的成為朋友呢？ ?怎么向客戶要轉(zhuǎn)介紹？ ……

課程目標(biāo)

讓學(xué)員掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧和角色認(rèn)知的轉(zhuǎn)變： 1)掌握把握客戶心理的技巧； 2)清晰把握與客戶之間關(guān)系的定位； 3)掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的精髓； 4)掌握和運(yùn)用有效溝通和提問(wèn)的技巧； 5)完成從產(chǎn)品高手到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變； 6)找到內(nèi)心的動(dòng)力，增加主動(dòng)性。

課程大綱

**講、 如何識(shí)別客戶（活動(dòng)）

第二講、 銷售與服務(wù)心理測(cè)評(píng)

? 4個(gè)問(wèn)題與分析 

（說(shuō)明：協(xié)助學(xué)員診斷潛意識(shí)中銷售的心理狀態(tài)）

第三講、 顧問(wèn)式現(xiàn)場(chǎng)銷售5步法 – “如何推薦新產(chǎn)品給到老客戶”

? **步：引起客戶興趣

1. 如何讓客戶迅速接受你--塑造良好的**印象（游戲）

2. 如何讓客戶愛(ài)與你聊天--打開(kāi)客戶話題

3. 如何避免無(wú)效的交流--切入正題

? 第二步：挖掘客戶需求

1. 如何掌控交流的主動(dòng)—有邏輯的提問(wèn)習(xí)慣

2. 銷售提問(wèn)SPIN技巧

3. 有效提問(wèn)的三種層級(jí)

? 第三步：用好處滿足客戶需求

1. 如何創(chuàng)造“場(chǎng)”—讓客戶不斷認(rèn)同自己

2. 區(qū)分什么FABE技巧

3. “一句話營(yíng)銷”的規(guī)律

? 第四步：處理異議

1． 怎么才可以不害怕異議

2． 怎么知道異議的真假

3． 客戶想要什么vs我能給什么

4． 異議處理LSCPA技巧

5． 異議處理的5個(gè)關(guān)鍵要素

? 第五步：完成交易

1． 如何判定客戶購(gòu)買狀態(tài)—客戶打算成交了嗎

2． 客戶需要你踢他一腳

3． 你還敢得寸進(jìn)尺--索取轉(zhuǎn)介紹嗎

4． 客戶還需要一顆怎樣的定心丸

第四講、 顧問(wèn)式現(xiàn)場(chǎng)銷售5步法 –現(xiàn)場(chǎng)情景演練

1． 設(shè)置情景模擬，分組討論和演練

2． 學(xué)員點(diǎn)評(píng)、講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

3． 總結(jié)