對象

二年銷售經歷以上的銷售員，客戶經理、銷售經理

目的

提高銷售員識別客戶性格的技能，以及四種銷售拜訪套路

內容

《適應性銷售技巧》 【課程簡介】 課程源于美國哈佛的《適應性銷售技巧》，主要是通過訓練銷售員識別并模仿客戶的性格，做到適應客戶的性格，從而提高銷售溝通效率。因為銷售行為學家和心理學家發(fā)現(xiàn)，對于銷售的達成，除了產品可以為客戶創(chuàng)造價值以外，性格的適應起到決定性作用。提高銷售溝通效率，不僅僅需要專業(yè)的溝通技巧，如SPIN提問技巧；不僅僅需要專業(yè)的溝通態(tài)度，如待人如待己的銷售黃金法則；不僅僅需要適當?shù)臏贤ōh(huán)境，如清靜的茶座；隨著競爭的加劇、產品同質化與替代化等趨勢更加嚴重，銷售員與客戶之間的銷售溝通時間大大縮短，而模仿客戶的性格，做到雙方性格的適應性就可以達到喜歡關系，從而獲得銷售溝通機會，并擁有較高的銷售溝通效率，最終取得銷售的成功。課程二天，對象：中高級銷售員。

【課程收益】 1． 熟練知曉自身的TOPK類型與語言 2． 熟練識別他人的TOPK類型與語言 3． 適應客戶性格并成功獲得其銷售承諾

【課程大綱】

一、 銷售與銷售溝通 1. 性格與銷售的案例 2. 客戶分類與銷售策略 3. 銷售溝通的專業(yè)流程 4. 銷售溝通的心理學 5. 銷售溝通障害產生的原因分析 6. 知覺世界要求溝通從心開始 7. 影響客戶知覺的心理學原理 8. 喜歡原理對客戶知覺的影響 9. 模仿與人類的喜歡原理 10. 性格模仿的TOPK技術

二、 人類行為的頂級智慧（Topk） 1， TOPK測試：猜猜自己是誰？ 2， TOPK測試：我的行為風格？ 3， TOPK測試：從解決問題看自己風格 4， 人類一見鐘情的六大密語 5， 六大密語把人進行四分 6， TOPK類型的關鍵特質 7， 四種行為風格的優(yōu)缺點分析 8， TOPK客戶的購買特質 9， 客戶購買原因與TOPK分型 10， 客戶的TOPK變化圓盤 11， 中國80后客戶的TOPK分析 12， TOPK的市場營銷策略 13， 快速提高銷售的TOPK拜訪路線

三、 識別他人的Topk類型 1. Topk的日常行為特質 2. 日常生活細節(jié)中識別Topk 3. 日常工作細節(jié)中識別Topk 4. 日常溝通細節(jié)中識別Topk 5. 從辦公場所布置識別Topk 6. 從客戶的衣著外貌識別Topk 7. 從客戶的電話行為識別Topk 8. 從客戶的資料判斷Topk

四、 適應性銷售 1. 銷售的專業(yè)流程 2. Topk與開場白技巧 3. Topk與提問技巧 4. Topk與傾聽技巧 5. Topk與說服技巧 6. Topk與異議處理技巧 7. Topk與締結技巧 8. Topk與訪后跟進技巧 9. Topk與宴請技巧 10. Topk與敬酒技巧 11. Topk與禮品技巧 12. 向孫悟空型客戶進行推銷拜訪的標準話術 13. 向唐僧型客戶進行推銷拜訪的標準話術 14. 向豬八戒型客戶進行推銷拜訪的標準話術 15. 向沙和尚型客戶進行推銷拜訪的標準話術