課程大綱

課程背景 ：

隨著金融機(jī)構(gòu)間合作的不斷發(fā)展，銀保產(chǎn)品因為其創(chuàng)立高的特點成為各大銀行和保險公司推崇的金融產(chǎn)品。但是大部分的銀行的理財經(jīng)理在銀保產(chǎn)品的銷售方面還存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用銷售理財產(chǎn)品的方式銷售銀保，部分人的銀保銷售對象仍是自己的家人和朋友。此課程會深度剖析銀行保險產(chǎn)品的特點和銷售技巧，并分享本人的多單成功銀保案例經(jīng)驗。

課程收益：

2 正確掌握保險的理念

2 正確掌握保險的分類

2 學(xué)會為自己家庭配置保險

2 熟練掌握保障型保險的營銷技巧

2 熟練掌握儲蓄型保險的營銷方法

2 了解銀保會議營銷的基本流程和方法

課程大綱：

一、 銀行保險的特點

1， 保險的功能與意義

2， 銀保產(chǎn)品的特點

3， 客戶為什么買保險

探討：為自己購買一份保險

二、 銀行營銷人員的定位

1， 銀保營銷溝通障礙分析

2， 銀行人員營銷定位

三、 重大疾病保險營銷方法

1， 重疾險營銷三大準(zhǔn)備

1） 重疾險故事

2） 重疾險數(shù)據(jù)

3） 重疾險案例

小組討論：準(zhǔn)備營銷工具

2， 重疾險銷售邏輯

1） 我們?yōu)槭裁促I重疾險

2） 我們的健康狀況

3） 三三法則

4） 產(chǎn)品導(dǎo)入

3， 重疾險營銷情景設(shè)定和客戶引導(dǎo)

1） 重疾險營銷情景設(shè)定

2） 重疾險切入要點

3） 重疾險營銷引導(dǎo)問題

情景演練：重疾險營銷演練

四、 儲蓄型保險營銷

1， 正確看待儲蓄型保險的優(yōu)劣

1） 儲蓄保險收益率

2） 儲蓄型保險曾經(jīng)的過錯

3） 儲蓄型保險的銷售難點

2， 儲蓄型保險的一般銷售方法

1） 如何正確敘述保險的收益

2） 如何“看”到保險的收益

3， 儲蓄年金型保險的進(jìn)階銷售方法

1） 總結(jié)儲蓄年金型保險的特點

2） 定義儲蓄年金型保險

3） 營銷時營造年金型保險的使用場景

情景演練：年金型保險的營銷

五、 高額保單的出單秘密

1， 高凈值客戶購買保險的原因

2， 高額保單現(xiàn)金價值利用

3， 保險真的客戶避稅避債？

4， 高額保單的資產(chǎn)保全

案例研討：高凈值客戶高額保單的設(shè)計思路

六、 精細(xì)化營銷

1， 客戶生命周期與保險配置原理

探討：為五美配置保險

2， 銀行客戶與首推保險

七、 銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1， 廳堂一句話營銷

1） 保險的賣點與買點

2） 保險一句話營銷精華

練習(xí)：精煉一句話話術(shù)

2， 銀保面談技巧

1） 面-線-點的銷售流程

2） 問與說的學(xué)問

練習(xí)：實操銀保面談技巧

3， 保險沙龍舉辦流程

1） 沙龍舉辦流程

2） 成功沙龍舉辦的關(guān)鍵節(jié)點

練習(xí)：以時間軸策劃一場沙龍

4， 保險產(chǎn)品電話邀約

1） 電話邀約流程

2） 流程中的邀約關(guān)鍵點和話術(shù)組織

八、 實景演練及點評反饋