課程大綱

一、大數(shù)據(jù)時代小企業(yè)客戶獲客技巧

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、案例分析

二、高效的客戶溝通

1、客戶溝通的方法與技巧

完美型客戶

助人型客戶

目標(biāo)型客戶

藝術(shù)型客戶

學(xué)者型客戶

懷疑型客戶

活躍型客戶

領(lǐng)袖型客戶

和平型客戶

三、大數(shù)據(jù)時代小微企業(yè)需求挖掘

1、客戶背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

小企業(yè)需求分析黃金十字

采購端

營銷端

融資端

資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、警示（風(fēng)險）案例分析

資金用途隱藏風(fēng)險

多元化經(jīng)營風(fēng)險

庫存積壓風(fēng)險

現(xiàn)金流風(fēng)險

擔(dān)保圈風(fēng)險

營收賬款風(fēng)險

管理風(fēng)險

道德風(fēng)險

四、異議處理與促成技巧

1、產(chǎn)品方案的組合技巧

2、銷售議價的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

五、大數(shù)據(jù)時代客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

4、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、客戶回訪實戰(zhàn)演練

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等