培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層管理者

課程大綱:

培訓(xùn)收益：

顧問式銷售的精髓和技巧
映會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

培訓(xùn)背景：

——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家蔣東青老師的《市全球市場銷售技巧訓(xùn)練實(shí)踐專題》課程您將學(xué)習(xí)到:一直被世界各國主要的工商管理學(xué)院作為市場營銷學(xué)的必修課。培訓(xùn)過程中包括大量有趣的例子和真實(shí)的案例?！短嵘髽I(yè)銷售實(shí)踐培訓(xùn)》它們將幫助讀者更好地理解市場營銷學(xué)的概念，更熟練地掌握市場營銷的技術(shù)和方法。


課程導(dǎo)入：

★ 你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買
★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

★ 正面需求與反面問題
★ 客戶購買決策的六大步驟
★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
★ 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
★ 討論:面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個(gè)階段

★ 銷售自己
★ 銷售服務(wù)
★ 銷售方案
★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

★ 準(zhǔn)確地篩選客戶
★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
★ 擅用差異化
★ 掌握客戶的決策過程
★ 向?qū)崣?quán)人物推銷
★ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
★ 雙贏談判的技巧
★ 獲得客戶購買承諾的技巧
★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
★ 討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的


顧問式銷售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)總結(jié)