建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

      本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產(chǎn)品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務(wù)七步進行展開介紹，讓導購了解每個步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以及此時客戶的心理把握，系統(tǒng)梳理和介紹導購提升技巧，讓導購快速掌握顧客營銷的真諦，是一堂難得的導購速成課。

      在當前導購流動性逐漸變大的今天，這個課程對導購的技能快速提升異常重要，是每一個導購人員必須的營銷提升課！

課程對象

建材家居店長、導購精英

課程收益

1、導購人員懂得門店銷售的七步驟，清晰每個步驟的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧；

3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

課程目錄參考

〇、課前秀

一、調(diào)—調(diào)正心態(tài)

1、調(diào)心態(tài)

2、信產(chǎn)品

3、信自己

4、學知識

二、迎—迎進距離

1、主動相迎

·        首次到店參考話術(shù)

·        二、三次到店參考話術(shù)

2、場景應(yīng)對

·        顧客很少說話

·        顧客說“就隨便看看”

·        參考話術(shù)

·        顧客看一會往外走

3、恰當贊美

·        從住房信息找贊美

·        從顧客特征找贊美

·        從顧客購房需求找贊美

·        贊美案例及話術(shù)

三、探—探出需求

1、望

·        服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表

2、聞

·        銷售同理心

·        了解顧客基本特征

·        了解顧客差異點

·        聽顧客“痛點”

3、問

·        詢問的兩種方式

·        判斷需求5必問

·        問出信任

4、切

·        不同顧客購買心理

·        顧客類型及應(yīng)對策略

·        推薦顧客產(chǎn)品依據(jù)

·        顧客銷售SPIN法

四、證—驗證產(chǎn)品

1、FABE法

·        哪個賣點最重要

·        特點、優(yōu)點和利益點的區(qū)別

·        什么才能是證據(jù)

·        FABE活用

2、產(chǎn)品演示

·        可演示內(nèi)容

·        產(chǎn)品演示方向

五、化—化解異議

1、價格異議

·        14招38式

·        14招：算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時間巧/湊單子/找領(lǐng)導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴

2、品牌異議

·        企業(yè)榮譽

·        明星代言

·        市場銷量

·        細分市場

·        技術(shù)創(chuàng)新

3、質(zhì)量異議

·        看產(chǎn)品外觀

·        看案例

·        講故事

·        給保證

4、售后異議

5、顧客偏好

六、訂—促下訂單

1、識別購買信號

·        8種購買信號

2、逼單技巧

·        10種逼單方法

3、導購禁忌語

七、追—服務(wù)追蹤

1、離店問候

·        參考短信

2、微信溝通策略

·        微信名

·        頭像

·        客戶備注及分類

·        朋友圈內(nèi)容

·        節(jié)日、活動推送

·        客戶朋友圈

·        微信群

·        微信運動

3、電話溝通及邀約

·        電話溝通注意事項

·        基本電話步驟

·        場景應(yīng)對話術(shù)

4、顧客回訪

·        售后服務(wù)的開端

·        朋友圈動態(tài)

·        顧客證明背書

·        應(yīng)用場景展示

5、服務(wù)事項

·        短信/微信

·        顧客異議處理

·        禮品

·        免費保養(yǎng)

·        VIP沙龍活動

6、分類維護