課程介紹

       建材家居行業(yè)客戶被小區(qū)推廣、家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認(rèn)為店面越來越不重要。其實(shí)恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導(dǎo)購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

      本課程從客戶的感知入手，通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進(jìn)行六感體驗(yàn)促進(jìn)成交，牢牢把握客戶的六感成交規(guī)律，直指成交核心，讓導(dǎo)購了解每個體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行客戶心理感知把握，讓導(dǎo)購快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。

      在當(dāng)前導(dǎo)購流動性逐漸變大的今天，本課程幫助導(dǎo)購快速成交，是每一個導(dǎo)購人員必須的營銷成交課！

課程對象

建材家居店長、導(dǎo)購精英

課程收益

1、導(dǎo)購人員懂得銷售成交的六大感知，清晰每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵應(yīng)對；

2、導(dǎo)購人員快速提升銷售的客戶接待技巧；

3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

課程目錄參考 

〇、課前秀

人通過什么認(rèn)知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造價值

1、看門店

·        整體形象

·        品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號）

·        促銷氛圍

2、看產(chǎn)品

·        外觀印象

·        價簽

·        產(chǎn)品細(xì)節(jié)

·        產(chǎn)品說明

3、看人員

·        導(dǎo)購（形象、氣質(zhì)、親和力）

·        駐店設(shè)計(jì)

4、看物料

·        宣傳海報

·        顧客見證

·        顧客評價

5、看數(shù)據(jù)/榮譽(yù)

·        網(wǎng)絡(luò)搜索

·        公司業(yè)績、排名

·        門店銷售記錄

·        公司相關(guān)數(shù)據(jù)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專利數(shù)量、質(zhì)檢人員、地標(biāo)工程、技術(shù)優(yōu)勢）

6、看顧客

·        著裝，判斷風(fēng)格、財(cái)力、個性偏好

二、耳：聽→建立信任、塑造價值

1、聲音表現(xiàn)

·        語速

·        音量

·        音調(diào)

2、聽出熱情

·        恰當(dāng)開場

·        顧客接近法

·        制造熟悉

·        巧用贊美

3、聽出專業(yè)

·        懂產(chǎn)品（產(chǎn)品FABE法介紹）

·        懂競品

·        懂設(shè)計(jì)、美學(xué)相關(guān)裝修知識

4、聽出需求

·        換位思考-同理心

·        聽懂顧客心理

·        聽出客戶需求信息（小區(qū)、房型、風(fēng)格、裝修進(jìn)度、預(yù)算、偏好等）

·        聽出客戶痛點(diǎn)

5、聽出心動

·        聽顧客滿意故事

·        聽恐嚇（SPIN法）

·        聽老顧客贊美

·        劣勢轉(zhuǎn)優(yōu)勢

6、其他聲音

·        背景音樂

·        產(chǎn)品聲音

·        視頻

三、鼻：聞→過程愉悅

1、門店氣味

2、產(chǎn)品環(huán)境味道

四、舌：嘗→過程愉悅

1、飲料

2、甜點(diǎn)

五、身：觸→建立信任

1、產(chǎn)品接觸

·        樣品展示

·        對比道具

·        產(chǎn)品體驗(yàn)（手感、推拉、開關(guān)、晃動）

·        細(xì)節(jié)觸摸（邊緣、轉(zhuǎn)角、縫隙等）

2、功能體驗(yàn)

·        “超強(qiáng)”功能體驗(yàn)

·        功能數(shù)據(jù)相關(guān)設(shè)備

·        家庭模擬間

3、店內(nèi)布局

·        洽談室

·        兒童區(qū)

·        特殊景點(diǎn)

六、意：想→塑造價值、過程愉悅

1、砍價逼單

·        算成本/換產(chǎn)品/送禮物/時間巧/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認(rèn)貴

2、關(guān)鍵保證

·        價格

·        質(zhì)量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后內(nèi)心獨(dú)白

·        產(chǎn)品→情感

·        儀式感

·        VIP服務(wù)