【課程大綱】

一、大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)經(jīng)營診斷：什么在影響企業(yè)經(jīng)營績效？

1.大數(shù)據(jù)分析的目的和內(nèi)容：分析什么？管理什么？目的是什么？

2.企業(yè)產(chǎn)品績效分析模型：四力博弈下的產(chǎn)品績效分析

4.影響產(chǎn)品績效的四個角色：消費者、競品、企業(yè)、市場環(huán)境

5.思考：一個店鋪的利潤下滑是什么原因造成的？經(jīng)營分析的主要內(nèi)容有哪些？

6.大數(shù)據(jù)分析主要內(nèi)容：

  1)企業(yè)產(chǎn)品組合分析：企業(yè)整體的產(chǎn)品績效分析，哪些效益好？哪些不好？

  2)目標(biāo)市場和客戶結(jié)構(gòu)分析：客戶有哪些類型？目標(biāo)市場的規(guī)模和客戶價值

  3)產(chǎn)品競爭力和吸引力分析：什么樣的產(chǎn)品是客戶喜歡的產(chǎn)品？

  4)營銷有效性和精準(zhǔn)性：什么樣的營銷方式是最精準(zhǔn)有效的？

  5)企業(yè)經(jīng)營可行性分析：投入產(chǎn)出分析

  6)環(huán)境影響和預(yù)測：環(huán)境因素對績效的影響

7.案例解析：某店鋪的績效分析模型

8.案例解析：網(wǎng)絡(luò)專車平臺的績效分析模型

二、企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)監(jiān)測和經(jīng)營流水分析

1.產(chǎn)品績效指標(biāo)

?    1）來訪率：吸引消費者關(guān)注和了解。

?    2）轉(zhuǎn)化率：成功銷售的客戶轉(zhuǎn)化效率。

?    3）盈利性：商品的利潤

?    4）滿意度：客戶對商品的認(rèn)可和推薦

?    5）流失率和退貨率

?    6）經(jīng)營成本指標(biāo)

2.銷售漏斗和經(jīng)營流水管理

?    1）什么是銷售漏斗？

?    2）銷售漏斗管理：從來訪，到轉(zhuǎn)化，到訪防失

?    3）基于銷售漏斗的績效分析：四大數(shù)據(jù)類

?    4）產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)

?    5）營銷數(shù)據(jù)類：渠道、營銷方式、時段和位置

?    6）客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類

?    7）行為數(shù)據(jù)類：購買行為數(shù)據(jù)

3.主要經(jīng)營分析模型和報表

?    市場吸引力分析：目標(biāo)市場的規(guī)模和客戶價值

?    消費者購買分析：消費者的購買意愿和決策模式分析

?    產(chǎn)品競爭力分析：與競品相比，在產(chǎn)品和營銷方面的競爭力比較

?    企業(yè)可行性分析：投入產(chǎn)出分析

?    環(huán)境影響和預(yù)測：環(huán)境因素對績效的影響

三、大數(shù)據(jù)分析與產(chǎn)品策略：市場需要什么樣的產(chǎn)品？

1. STP戰(zhàn)略：為什么要產(chǎn)品差異化？

2. 目標(biāo)客戶群的細(xì)分和差異化設(shè)計

  1）基于消費主體的細(xì)分

  2）基于操作環(huán)境的細(xì)分

  3）基于操作需求和習(xí)慣偏好的細(xì)分

  4）基于操作目標(biāo)和結(jié)果的細(xì)分

3.產(chǎn)品吸引力分析評估

  1）用戶體驗的指標(biāo)分類

  2）基于用戶體驗的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

  3）競品分析

  4）產(chǎn)品吸引力和定位策略

4.產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）產(chǎn)品改良的創(chuàng)新因子：功能、質(zhì)量、成本、風(fēng)險、時間、空間

2）功能/質(zhì)量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創(chuàng)新關(guān)系；

3）質(zhì)量/成本模型：最優(yōu)質(zhì)量、準(zhǔn)專業(yè)級、最佳性價比、促銷品；

4）質(zhì)量/時間模型：產(chǎn)品爆發(fā)力到持久力的定位模型；

5）功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；

6）質(zhì)量/風(fēng)險模型：整體改進(jìn)，還是局部優(yōu)化？

7）風(fēng)險/成本模型：花錢買健康，還是用健康來換錢？

8）創(chuàng)新因子的選擇：基于目標(biāo)市場需求的創(chuàng)新因子選擇

9）創(chuàng)新因子的加權(quán)和組合模型

5. 新產(chǎn)品挖掘和延伸

 1）基于企業(yè)資源的二次利用和增值開發(fā)新業(yè)務(wù)

 2）產(chǎn)業(yè)價值鏈延伸

 3）企業(yè)供應(yīng)鏈的延伸

 4）基于用戶需求的嚴(yán)陣

6. 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

1）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：“訂單型生產(chǎn)”到“產(chǎn)品型生產(chǎn)”

2）產(chǎn)品服務(wù)化：從賣產(chǎn)品，走向賣服務(wù)！

3）產(chǎn)品的變形：基于產(chǎn)品內(nèi)涵的形態(tài)延伸

4）整合供應(yīng)鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案

5）社交化和平臺化發(fā)展：從做產(chǎn)品，走向做平臺！

四、大數(shù)據(jù)分析與營銷運營：如何實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷？

1. 大數(shù)據(jù)分析與客戶購買行為分析

  1）客戶類型、消費需求和規(guī)模分析

  2）客戶消費動機(jī)、時機(jī)和壓力分析

  3）客戶消費能力和消費理念分析

  4）客戶消費行為和認(rèn)知分析

2. 客戶購買行為和購買障礙分析

 1）客戶購買決策模式：搜尋、接觸、注意、學(xué)習(xí)、評估和決策

 2）接觸障礙：時間、地點不對、方式不對

 3）感知障礙：官能問題、環(huán)境影響

 4）認(rèn)知障礙：技術(shù)不理解、無需求聯(lián)想、估量誤差

 5）決策障礙：流程、第三方干系人、環(huán)境影響

3.大數(shù)據(jù)分析與定價策略

 1）定價導(dǎo)向：需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、定價導(dǎo)向

 2）定價區(qū)間、基準(zhǔn)值

 3）戰(zhàn)略調(diào)價和生命周期定價

 4）常見定價方法

4.大數(shù)據(jù)分析與廣告、宣傳和賣點

 1）信息接觸點

 2）引爆點：核心賣點提煉

 3）論述：商品賣點的闡述和論證

 4）競爭性論述和分眾

5.大數(shù)據(jù)分析與渠道設(shè)計

 1）目標(biāo)客戶在哪里？

 2）渠道的類型

3）渠道的分布和結(jié)構(gòu)

6.大數(shù)據(jù)分析與銷售漏斗、腳本設(shè)計

 1）銷售模式和銷售漏斗設(shè)計

 2）銷售障礙識別

 3）銷售腳本和話術(shù)