基于引導(dǎo)技術(shù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)及培訓(xùn)

銷(xiāo)售職業(yè)化認(rèn)知：

一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段

二、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)

三、什么是職業(yè)化

四、銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)：

1、陽(yáng)光的心態(tài)；

2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；

3、共贏的心態(tài)；

4、空杯的心態(tài)；

5、老板的心態(tài)

6、感恩的心態(tài)

五、銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力：

1、學(xué)習(xí)力：

2、分析力；

3、溝通力；

4、談判力；

5、創(chuàng)新力；

6、管理力；

六、銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象

——看起來(lái)就像專(zhuān)業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：

2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)

3、商務(wù)禮儀

     電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會(huì)禮儀等

七、銷(xiāo)售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對(duì)待客戶(hù)，用心銷(xiāo)售

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)

八、銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德

——堅(jiān)持公司品牌信譽(yù)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識(shí)

九、銷(xiāo)售人員的職業(yè)高端化解讀：

1、執(zhí)行力：區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；

2、人際關(guān)系高手：人際關(guān)系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶(hù)不知道的，你知道?？蛻?hù)知道的，你比他知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問(wèn)師： 除了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。

5、性格講師：不同類(lèi)型的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)原則和方法。

6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能都做好自己的教練。

銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：

**模塊：客戶(hù)分類(lèi)

研討：客戶(hù)分類(lèi)的意義及實(shí)戰(zhàn)作用。

客戶(hù)分類(lèi)的主要要素及原則。

行動(dòng)學(xué)習(xí)法：如何確立符合需求的客戶(hù)分類(lèi)辦法及標(biāo)準(zhǔn)。

客戶(hù)分類(lèi)后應(yīng)當(dāng)實(shí)施的工作內(nèi)容。

第二模塊：客戶(hù)關(guān)系管理

如何理解客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”？

客戶(hù)管理的“四階段模型”：

1、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？

大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

2、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)的初步接觸？

如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？

客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

3、管理中期階段

如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿(mǎn)意？

客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

4、伙伴關(guān)系階段

如何成為客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？

與客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式與技巧

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 為什么談戀愛(ài)與做大客戶(hù)業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？

像情場(chǎng)高手一樣做客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶(hù)

  頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶(hù)？

            什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶(hù)更便于平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶(hù)的信任和關(guān)系

4. 相愛(ài)：怎樣愛(ài)得死去活來(lái)，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)

第三模塊：客戶(hù)談判提升

談判的要求及技巧催化

形象要求：穿著、談吐、行為；

自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說(shuō)“不”的技巧，委婉式回答；

分析原因，逐個(gè)擊破，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行適當(dāng)分流；

用提問(wèn)來(lái)進(jìn)行被動(dòng)與主動(dòng)的轉(zhuǎn)化。

商務(wù)談判的15點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)技巧

商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤解析

7、工業(yè)消費(fèi)品談判案例模擬與解讀。

【經(jīng)典案例示例】

某IT行業(yè)團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

項(xiàng)目背景：該IT公司成立于 1990 年美國(guó)硅谷，是全球一體化協(xié)作通訊的領(lǐng)導(dǎo)者，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額**。

項(xiàng)目實(shí)施：**次共識(shí)營(yíng)——2011年4月開(kāi)啟（中國(guó)公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏 

          第二次共識(shí)營(yíng)——2011年11月開(kāi)啟（中國(guó)公司）的中層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

   第三次共識(shí)營(yíng)——2012年6月開(kāi)啟（中國(guó)公司）的高層團(tuán)隊(duì)共識(shí)贏

項(xiàng)目收益：

**次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)出中國(guó)公司的三年愿景目標(biāo)，提煉出團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品DNA，制定出發(fā)展共識(shí)贏的關(guān)鍵行動(dòng)方向；

第二次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)重點(diǎn)探詢(xún)歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實(shí)現(xiàn)勝利目標(biāo)的真正障礙和挑戰(zhàn)，并群策群力出2011年的銷(xiāo)售重點(diǎn)行動(dòng)步驟；

第三次團(tuán)隊(duì)共識(shí)營(yíng)工作坊，**各種參與式引導(dǎo)技術(shù)，探詢(xún)出該公司（中國(guó)）將服務(wù)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。

客戶(hù)收益：為該公司（中國(guó)分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻(xiàn)。