課程大綱

 本課程以4D卓越團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)為核心，輔以美國(guó)SPI公司開創(chuàng)的、IBM、戴爾、華為等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)通用的解決方案銷售系統(tǒng)，重點(diǎn)解決大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理中的人的因素問(wèn)題，確保銷售團(tuán)隊(duì)整體氛圍有效助益高效能營(yíng)銷和個(gè)體愉快勝任。

一、課程收益

（一）總體收益：會(huì)使用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，有效解決制約銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)氛圍與員工個(gè)體愉悅勝任工作的問(wèn)題。

（二）思維與習(xí)慣的改變

１、認(rèn)同并熟練闡釋4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

２、會(huì)使用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力診斷系統(tǒng)診斷和分析銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

３、會(huì)使用天性測(cè)評(píng)的工具并開展人崗匹配分析

４、會(huì)應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的8項(xiàng)行為習(xí)慣，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

５、會(huì)應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的教練工具CSW直接指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員勝任銷售工作

6、會(huì)使用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)有關(guān)單量管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的可管和可控。

二、適合對(duì)象：

（一）分管大客戶銷售的公司領(lǐng)導(dǎo)

    （二）大客戶銷售部門經(jīng)理

（三）大客戶銷售中心總監(jiān)

三、時(shí)間：2-3天

四、修煉體系：三步曲

（一）**步訓(xùn)前自學(xué)與測(cè)評(píng)（診斷）：

1、工作坊前，學(xué)員**“4D軟實(shí)力商學(xué)院”觀看4D卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和高效銷售力視頻課件，了解4D系統(tǒng)、高效銷售力緣起和相關(guān)知識(shí)體系；

2、工作坊開始三天前完成4D卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估和團(tuán)隊(duì)銷售力現(xiàn)狀測(cè)評(píng)，了解現(xiàn)狀，明確團(tuán)隊(duì)提升方向。

（二）第二步課堂體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：

1、**4D卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估報(bào)告、團(tuán)隊(duì)銷售力測(cè)評(píng)報(bào)告解讀、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)反思和情感體驗(yàn)，認(rèn)知認(rèn)同4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)。

2、參訓(xùn)人員能夠用自己語(yǔ)言解釋4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)及其關(guān)鍵流程和工具。

3、課堂應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)開展銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)戰(zhàn)修煉。

（三）第三步:持續(xù)輔導(dǎo)支持，習(xí)慣養(yǎng)成，達(dá)成目標(biāo)。

1、 教練支撐鞏固學(xué)習(xí)成果，養(yǎng)成新習(xí)慣：遵循習(xí)慣養(yǎng)成規(guī)律（21天和3個(gè)月），成立學(xué)習(xí)小組，彼此支持成長(zhǎng)。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交化平臺(tái)延續(xù)課堂形成的新的團(tuán)隊(duì)氛圍，4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)教練將在課后幫助開展持續(xù)的輔導(dǎo)，支持團(tuán)隊(duì)行動(dòng)實(shí)踐，定期分享、檢視、改進(jìn)、以達(dá)到循環(huán)提升的目的。

2、 一對(duì)一領(lǐng)導(dǎo)力教練：根據(jù)公司和個(gè)人實(shí)際需要，教練有針對(duì)地幫助開展一對(duì)一的個(gè)人教練，加速幫助提升個(gè)人意識(shí)與能力。

3、 建立制度形成文化：公司在教練的指導(dǎo)下，建立4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)建設(shè)與評(píng)價(jià)制度，列入季度和年度測(cè)評(píng)和考核。

4、 4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)內(nèi)化：企業(yè)掌握自主的4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)建設(shè)機(jī)制。在教練的指導(dǎo)下，從踐行成效顯著的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)中選拔公司級(jí)的4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)培訓(xùn)師與教練人才，并組織導(dǎo)師資格認(rèn)證。u

六、課程大綱

模塊一：應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)大幅提升銷售業(yè)績(jī)

1、4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的神奇力量

2、4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)構(gòu)成

模塊二：應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷與分析團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

3、4D大客戶銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力診斷報(bào)告解讀

4、團(tuán)隊(duì)共識(shí)團(tuán)隊(duì)改進(jìn)的目標(biāo)

5、團(tuán)隊(duì)同創(chuàng)急需解決的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

模塊三：知人善任，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的能效

6、知己解彼：掌握自己與團(tuán)隊(duì)成員的天性風(fēng)格測(cè)評(píng)，夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)

7、覺察匹配：

（1） 分析團(tuán)隊(duì)成員天性分布與團(tuán)隊(duì)工作的匹配度

（2） 建構(gòu)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位工作的行為風(fēng)格模型

（3） 分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員與崗位工作的匹配度

模塊四：應(yīng)用情緒智能EI，為自己和團(tuán)隊(duì)賦能

8、團(tuán)隊(duì)共識(shí)影響團(tuán)隊(duì)銷售效能的負(fù)面場(chǎng)景

9、應(yīng)用4D心態(tài)管理流程為自己和團(tuán)隊(duì)賦能

（1） 如何有效管理情緒：4M法

（2） 如何應(yīng)用紅轉(zhuǎn)綠工具為自己和團(tuán)隊(duì)賦能：AMBR

模塊四：應(yīng)用4D教練工具CSW，開展高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)

10、4D教練工具CSW構(gòu)成

11、應(yīng)用4D教練工具CSW解決團(tuán)隊(duì)熱難點(diǎn)問(wèn)題

（1） 實(shí)戰(zhàn)流程：

（2） 步驟1-6：目標(biāo)與能量管理

（3） 步驟7：培養(yǎng)真誠(chéng)的欣賞與感激的團(tuán)隊(duì)氛圍

（4）步驟8：如何培養(yǎng)關(guān)注共同的利益與價(jià)值的團(tuán)隊(duì)精神

（5）步驟9：創(chuàng)造相互欣賞與包融的團(tuán)隊(duì)氛圍

I：如何溝通更有效:角色扮演

II:看大片學(xué)溝通

III：4D高效溝通5步法

IV：應(yīng)用4D高效會(huì)議機(jī)制

（6）步驟10：如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信任

（7）步驟11：?jiǎn)栴}與愿景：如何打造有動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)？

（8）步驟12：讓團(tuán)隊(duì)全力以赴

（9）步驟13：如何保持正能量？

（10）步驟14：如何打造擔(dān)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)？

I：擔(dān)責(zé)的工具：RAA

II：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售效率的影響力

III：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的常見挑戰(zhàn)

IV:高績(jī)效銷售管理流程圖

V：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：管理者的首要責(zé)任是什么？

VI：銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何更有效地履行首要責(zé)任？

模塊五：如何管理團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

28、銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷專業(yè)化水平診斷與管理

29、銷售績(jī)效管理工具與流程

30、體驗(yàn)教練式的銷售銷售管理：銷售機(jī)會(huì)分析和輔導(dǎo)的管理技巧

31、針對(duì)技能及銷售機(jī)會(huì)的輔導(dǎo)原則

32、“標(biāo)本藥行”輔導(dǎo)模型和模板

33、銷售人員技能輔導(dǎo)作業(yè)指導(dǎo)書

模塊六：制定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人應(yīng)用計(jì)劃