【課程背景】

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā) 展，讓客戶營銷也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數(shù)字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶的細(xì)分，也都在努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細(xì)分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程收益】

讓學(xué)員明確客群營銷的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點(diǎn)了解老年客群、青年客群、商貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點(diǎn)與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控重點(diǎn)；最后達(dá)到提升效能的效果。

【課程對象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理

【課程時間】1天

【課程大綱】

第一講：客群營銷的意義和思路

一、劃分客群的價值

案例分析：寶潔公司

案例分析：智能手機(jī)

1、細(xì)分客戶

2、標(biāo)簽歸屬

3、差異化

4、精準(zhǔn)化

二、客群鎖定

問題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？

1、產(chǎn)品導(dǎo)向

2、資源導(dǎo)向

3、能力導(dǎo)向

4、同業(yè)導(dǎo)向

5、存量導(dǎo)向

三、客群營銷的思路和方法

問題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營銷？

1、特點(diǎn)分析

2、需求匹配

3、3A 開發(fā)流程

第二講：部分重點(diǎn)零售客群營銷解析

一、中老年客群

1、中老年客戶開發(fā)的價值

2、中老年客戶的特點(diǎn)

3、中老年客戶的需求分析

4、中老年客戶拓展的3A 流程

（1） 獲客（流量、存量 、增量）

（2） 獲信（聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動）

（3） 獲金

1）產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉（電邀+廳堂）

2）直接營銷— 產(chǎn)品定制

案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀

3） 活動營銷

案例：

情感類活動：“呵護(hù)心靈的窗口 ”、“手機(jī)達(dá)人大課堂 ”

爆點(diǎn)活動： “ 財(cái)神送大禮 ”客戶節(jié)活動

廳堂體驗(yàn)： “ 最美夕陽紅 ”

優(yōu)惠活動： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代發(fā)客群

1、代發(fā)類客戶開發(fā)的價值

2、代發(fā)類客戶開發(fā)的痛點(diǎn)

3、代發(fā)類客戶的需求分析

4、代發(fā)類客戶拓展的3A 流程

（1） 獲客（常辦賬戶）

（2） 獲信（產(chǎn)品+權(quán)益+活動）

（3） 獲金

1）產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉（電銷+電邀）

2）聯(lián)動營銷（公私聯(lián)動）

案例： 陜西某大型國企代發(fā)客群營銷

3） 權(quán)益營銷

廳堂享尊貴

積分享雙倍

消費(fèi)享優(yōu)惠

活動享定制

三、商貿(mào)類客戶

1、商貿(mào)類客戶開發(fā)的價值

2、商貿(mào)類客戶的特征

3、商貿(mào)類客戶的需求分析

4、商貿(mào)類客戶拓展的3A流程

（1） 獲客（渠道+存量+區(qū)域）

案例：某商業(yè)綜合體商戶的開發(fā)

（2） 獲信（共贏+便捷+聯(lián)盟）

（3） 獲金

1）存量—便捷

2）區(qū)域—聯(lián)盟

3）渠道—共贏

案例：某農(nóng)商銀行縣域商戶聯(lián)盟

案例：地?cái)偨?jīng)濟(jì)集中開發(fā)

案例：某批發(fā)市場信貸聯(lián)動拓零售業(yè)務(wù)猛增

5、商貿(mào)客戶綜合開發(fā)寶典——如何高效運(yùn)營異業(yè)聯(lián)盟

情景演練：某商戶群體開發(fā)思路及開發(fā)策略

四、青年客戶

1、青年客戶開發(fā)的價值

2、青年客戶的特征

3、青年客戶的需求分析

4、青年客戶拓展的3A流程

（1） 獲客（線上+雙端+存量）

案例：互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

（2） 獲信（新媒體+精準(zhǔn)活動+產(chǎn)品聯(lián)動）

（3） 獲金

1）新媒體運(yùn)營入門概述

2）青年客戶雙端活動

案例：某社區(qū)銀行子女活動

3）養(yǎng)成系理念

案例：某銀行針對青年客群推出的貸款聯(lián)動活動