電話營(yíng)銷，叫醒你的睡眠客戶

電話營(yíng)銷—叫醒你的睡眠客戶 向外要新增，向內(nèi)要提升！對(duì)各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開(kāi)發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對(duì)客戶在產(chǎn)品營(yíng)銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，對(duì)銀行的防備心越來(lái)越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛(ài)接電話基本是當(dāng)今電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營(yíng)銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個(gè)核心，重點(diǎn)分析如何通過(guò)電話營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營(yíng)銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營(yíng)銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營(yíng)銷話術(shù)。從電話營(yíng)銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛(ài)打電話，并充分打開(kāi)思維，學(xué)會(huì)舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶。一 電話營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析1，背景分析（1）激烈殘酷的金融競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起（2）客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變（3）銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷的必然要求2、現(xiàn)狀分析（1）員工不愛(ài)打電話（恐懼，厭惡，低效）（2）客戶不愛(ài)接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）（3）打通電話也沒(méi)有效果3、案例分析及思考王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬(wàn)的阿姨電話營(yíng)銷及后續(xù)跟進(jìn)。二，電話營(yíng)銷的底層邏輯和基本原則1、是銀行推銷員還是金融顧問(wèn)2、是在向客戶給予還是向客戶索取3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝5、專業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷之本6、先澆水施肥再收獲果實(shí)三，電話營(yíng)銷的體系流程1、客戶領(lǐng)養(yǎng)（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟          a  領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范          b  職業(yè)說(shuō)明:   話術(shù)示范          c  自我介紹：話術(shù)示范2、客戶預(yù)熱（1）客戶預(yù)熱的涵義（2）客戶預(yù)熱的兩大要素         a   專業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷         b   真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷（3）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的分析運(yùn)用         a  有趣：接地氣的語(yǔ)言         b  有料：對(duì)客戶痛點(diǎn)的具體描述（4）知識(shí)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷的話術(shù)示范  a  怎么談到銀行產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）  b  怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）3、客戶首電  （1）客戶首電的涵義  （2）首電前的禮儀預(yù)約  （3）電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)           a   自嗨型電話分析           b   關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展           c    開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)  （3）電話營(yíng)銷的步驟分析         a   建立議程：打算和客戶聊什么         b   明確價(jià)值：客戶可以得到什么         c   給予承諾：未來(lái)可以為客戶做什么         d   處理異議：消極型異議和積極型異議  （4）電話營(yíng)銷的閉環(huán)  a  應(yīng)激性閉環(huán)           b  補(bǔ)漏型閉環(huán)          c   筆記型閉環(huán)4   電話營(yíng)銷的聲態(tài)   （1）什么樣的聲音客戶不反感   （2）什么樣的態(tài)度客戶會(huì)喜歡 5  電話營(yíng)銷中的工具  a  自檢清單       b  過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的電話營(yíng)銷新嘗試  （1）一對(duì)多的批量營(yíng)銷  （2）一對(duì)一的個(gè)性營(yíng)銷  （3）微信，簡(jiǎn)書，印象筆記等在電話營(yíng)銷中的作用五、電話營(yíng)銷的刻意練習(xí)1、話術(shù)背誦通關(guān)2、場(chǎng)景模擬演練說(shuō)明：刻意練習(xí)部分，也可以專門安排條塊時(shí)間對(duì)我行存量客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話營(yíng)銷，以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的項(xiàng)目形式來(lái)進(jìn)行。