營銷精英的情報管理修煉

課程大綱（1天）

    營銷的過程如一場戰(zhàn)役，沒有彩排，要么成功，與客戶合作；要么失敗，喪失機會。一場戰(zhàn)役的成功勢必要依賴于真實的戰(zhàn)場情報來指導作戰(zhàn)：哪里有碉堡、哪里有機會、哪里兵力不足、如何誘“敵”、何時起兵、運用何種武器、作戰(zhàn)方案與節(jié)奏……情報避免我們在黑暗中盲打誤撞損兵折將，以失敗為告終！真實、有效、核心的情報猶如醫(yī)生珍病，情報如病因，病因找到，自然“病除”

1、情報的三大核心管理原則

①　真實性管理原則

②　變化性管理原則

③　立體驗證性管理原則

2、客戶價值情報管理

④　客戶的可持續(xù)成長性

⑤　影響力輻射性

⑥　開發(fā)成本分析

⑦　我們的優(yōu)勢與發(fā)展重點

3、客戶關鍵人物情報管理

⑧　決策者

⑨　技術守門員

⑩　使用者 

11　顧問

4、已進入客戶采購體系的競爭對手或非競爭對手情報管理

①　與客戶的關系

②　與關鍵人物的關系

③　進入產(chǎn)品及占有率及為什么？

④　使用效果

⑤　突破點

⑥　競爭對手的詳要資訊

⑦　與我們合作定位相同的非競爭對手供應商詳要資訊

5、決策流程情報管理

⑧　客戶的決策類別

⑨　客戶決策類別的決策流程細節(jié)

⑩　我們的交易在客戶決策中的類別

6、采購流程與采購文化情報管理

11　采購文化決定客戶的采購流程決定自身的銷售節(jié)奏

12　常見的兩類8種采購文化及銷售響應

ü   從眾為大采購文化

ü   老板為大采購文化

ü   使用者為大采購文化

ü   職能為大采購文化

ü   專業(yè)為大采購文化

ü  核心人物影響采購文化

ü  緊急采購文化

ü  計劃采購文化

7、成交突破口情報管理

①　人物突破口

②　產(chǎn)品與訂單體量突破口

③　時機突破口

8、客戶合作習性情報管理

①　關于誠信

②　關于回款

③　合作關鍵價值主張

9、客戶動態(tài)情報管理

①　組織人事變動

②　組織擴張

③　經(jīng)營變動

④　近期重點

⑤　“一場事故”