【課程大綱】

一：營銷業(yè)務(wù)與客戶戰(zhàn)略

l 從跑單員到企業(yè)理財(cái)顧問

l 大金融環(huán)境認(rèn)知

l 新經(jīng)濟(jì)政策解讀

l 人民幣利率影響

l 新型公司理財(cái)產(chǎn)品

l 投行產(chǎn)品

中航油、國儲銅事件思考

l 客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道

l 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶定位

l 戰(zhàn)略性開發(fā)理念

l 客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

l 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

l 客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營模式

l 客戶競爭情況與戰(zhàn)略目標(biāo)

l 客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

如何確定、篩選優(yōu)勢行業(yè)和目標(biāo)客戶

l 機(jī)會識別

l 戰(zhàn)略問題與潛在業(yè)務(wù)問題排序

l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)

l 企業(yè)需求升級

l 理念先行引發(fā)機(jī)會

l 企業(yè)五圍分析

u 管理、銷售、融資、采購、理財(cái)

l 價(jià)值匹配

l 企業(yè)經(jīng)營價(jià)值模型

l 價(jià)值的動態(tài)交叉影響

l 系統(tǒng)的解決方案

l 方案與經(jīng)營的價(jià)值匹配

營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略

l 戰(zhàn)略性競爭（高層理念）

l 競爭的升級

l 策略性銷售理念

l 客戶決策特點(diǎn)

l 策略性銷售步驟

l 高層最關(guān)心的內(nèi)容

l 突破障礙接近客戶高層

l 與高層的電話交談

l 為高層做展示的要點(diǎn)

二、營銷產(chǎn)品策略性銷售

l 銷售機(jī)會分析

l 把握關(guān)鍵的好時(shí)機(jī)

u 客戶的吉時(shí)喜慶

u 客戶遇到暫時(shí)困難

u 公司體制變革

u 對其他銀行不滿

u 資金管理方式變化

u 其他

l 機(jī)會真假判斷

l 資源能力檢查

l 競爭形勢分析、投入價(jià)值計(jì)算

l 客戶決策流程分析

l 采購決策角色

l 采購影響因素

l 采購實(shí)際影響力

l 影響策略選擇

l 隨勢而變的策略

l 可選策略

l 突破門檻策略

l 遭遇攔路虎

l 跨入門檻心理運(yùn)用技巧

l 需求重構(gòu)策略

l 需求意識階段

l 需求影響類別

l 重新設(shè)定提問順序

l 標(biāo)準(zhǔn)重建策略

l 評估選擇焦點(diǎn)

l 建立指標(biāo)新順序

l 優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)策略

l 競爭對手分析

l 競爭優(yōu)劣勢分析

l 五種策略扭轉(zhuǎn)形勢

l 戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程

l 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

三、企業(yè)理財(cái)顧問銷售式銷售

l 開發(fā)前的準(zhǔn)備

l 客戶背景信息搜集

l 客戶發(fā)展動力分析

l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

l 客戶當(dāng)務(wù)之急排序

l 高效開場

l 需求引導(dǎo)

l 需求理解

l 需求層次／需求全景

l 引導(dǎo)方法／提問技巧

l 異議處理與說服技巧

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

l 客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系

l 用沙槍瞄準(zhǔn)

l 如何贊美客戶

l 購買心理分析

l 捕捉語言信號

l 身體語言解讀

l 如何打破僵局

l 高效的成交語言技巧

l 方案梳理與亮點(diǎn)凸顯

l 信貸的本質(zhì)

u 資金增值

u 明線：客戶目標(biāo)

u 暗線：銀行的需要

l 背景與挑戰(zhàn)

u 客戶行業(yè)情報(bào)收集

u 客戶經(jīng)營情報(bào)收集

l 解決方案建議

l 差異性優(yōu)勢