課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】： 據(jù)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年中國(guó)以86億美元的市場(chǎng)規(guī)模成為僅次于美國(guó)的全球第二大OTC市場(chǎng)。國(guó)外有調(diào)查顯示：到2020年，中國(guó)的OTC市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1200億美元，位居世界第一。 隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉(zhuǎn)化、人口的老齡化，以及藥品市場(chǎng)的逐步規(guī)范等因素，勢(shì)將促進(jìn)OTC市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容。 明天，OTC將撐起濟(jì)世利民的大半邊天！ 中國(guó)有超過20萬家的藥店，OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績(jī)難再，銷售隊(duì)伍的跟進(jìn)配合至關(guān)重要；可動(dòng)輒建立龐大的OTC隊(duì)伍，一旦業(yè)績(jī)不如預(yù)期，即被巨額

課程大綱

一、新形勢(shì)下的OTC市場(chǎng)

l   OTC市場(chǎng)特征及發(fā)展前景

l   三股道上的車：祈望、愿望、希望

l   OTC銷售人員的角色與定位

二、OTC各部門功能和職責(zé)

?          品牌市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)

?          通路市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)

?          商務(wù)部功能和崗位職責(zé)

?          零售渠道部功能和崗位職責(zé)

三、 OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理

?          OTC隊(duì)伍的崗位配置

?          OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理體系

?          OTC代表階段性目標(biāo)設(shè)定

?          OTC隊(duì)伍的考核方法

四、 OTC隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)

?          OTC隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方法

?          OTC終端拜訪前的準(zhǔn)備

?          OTC終端拜訪路線和“掃街”

?          OTC終端溝通技巧

五、 OTC終端論劍

?          一劍：高效拜訪

?          二劍：生動(dòng)化陳列

?          三劍：三情建設(shè)

?          四劍：促銷員管理與激勵(lì)

六、OTC區(qū)域經(jīng)理角色

l   OTC區(qū)域經(jīng)理崗位描述

l   OTC區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)本色

l   OTC區(qū)域經(jīng)理的真功夫

七、 OTC區(qū)域管理

?          團(tuán)隊(duì)的紐帶——情感建立

?          下屬的責(zé)任——轄區(qū)劃分

?          傳幫帶的技巧——協(xié)同拜訪

?          高效會(huì)議秘訣——銷售例會(huì)“八要八不要”

八、 OTC隊(duì)伍常見問題及解決辦法

?          OTC隊(duì)伍六大問題透析

?          OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)鍛造

?          OTC區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)管理

?          OTC區(qū)域經(jīng)理的效率控制

九、 OTC團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理

?          OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

?          OTC區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理“369工程”

?          OTC區(qū)域經(jīng)理突破常態(tài)要訣

?          OTC區(qū)域經(jīng)理建設(shè)團(tuán)隊(duì)的四個(gè)指標(biāo)

十、 OTC區(qū)域經(jīng)理論劍

?          一劍：渠道整合擴(kuò)容量

?          二劍：客情維護(hù)出新意

?          三劍：市場(chǎng)細(xì)分精耕種

?          四劍：臨門一腳顯威力