課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，會(huì)讓你失去顧客；對(duì)于管理者而言，銷售管理技能缺失，不僅沒(méi)有好的績(jī)效，還會(huì)影響企業(yè)品牌和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往問(wèn)題最多，許多企業(yè)常常遭遇這樣的困境： 產(chǎn)品不錯(cuò)，銷售卻不好甚至每況愈下； 老的銷售人員吃老本，不愿花時(shí)間和精力去開拓新市場(chǎng)； 新人開發(fā)新市場(chǎng)難度大，付出與所得不成正比； 新老業(yè)務(wù)人員矛盾激化，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作消極； 辦事拖拉，不見(jiàn)蹤影或者晚出早歸，慵懶疲憊尤如瘟疫一樣在隊(duì)伍中蔓

課程大綱

一、銷售認(rèn)知

銷售人員的素質(zhì)要求

銷售人員的常見(jiàn)問(wèn)題分析

二、業(yè)績(jī)管理

設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

市場(chǎng)區(qū)域劃分

營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)

銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

三、回款管理

沒(méi)有回款的交易是殘缺的

不回款的背后

處理回款5原則

促進(jìn)回款9秘訣

四、銷售團(tuán)隊(duì)的組織鍛造

銷售團(tuán)隊(duì)的管控核心

生產(chǎn)力來(lái)源——指標(biāo)管理

生產(chǎn)力來(lái)源——重點(diǎn)客戶管理

生產(chǎn)力來(lái)源——時(shí)間管理

五、銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)體成長(zhǎng)

銷售人員各時(shí)段的輔導(dǎo)藝術(shù)

新人的成長(zhǎng)

中期員工的成長(zhǎng)

“老人”的作用發(fā)揮

六、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

授權(quán)——實(shí)質(zhì)與宜忌

控制——手段和方式

執(zhí)行——要素與境界

激勵(lì)——原則與技巧

創(chuàng)新——理念和辦法

七、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的四高特征

八、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的四個(gè)管理指標(biāo)

九、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的修煉之道

十、銷售人的職業(yè)生涯管理