【培訓(xùn)對象】 
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干、營銷骨干等。 

【培訓(xùn)收益】 
1.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。 2.按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。 3.通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應(yīng)用。 

一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1、從“魏武卒”到“狼狽為堅”

2、從“狼狽為堅”到“鐵三角”

3、從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭” 

2、“鐵三角”模型

1)“鐵三角”的構(gòu)成機理

2)共進共退的分工協(xié)作關(guān)系

3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

二、“鐵三角”職責(zé)要素解讀

1、管理客戶滿意度

2、管理客戶需求

3、管理銷售項目

4、管理客戶關(guān)系

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如何構(gòu)成？

三、鐵三角的戰(zhàn)法：LTC業(yè)務(wù)流程

1、從銷售線索到銷售機會

1)發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2)營造痛苦鏈

3)線索分類

4)發(fā)掘線索的6個維度

5)案例：以流程為主線，鐵三角的協(xié)同運作和具體分工

2、從銷售機會到訂單

1)明確成功5要素（金木水火土）

2)制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手

3)華為客戶關(guān)系三大戰(zhàn)法（工具：魚骨圖、權(quán)利地圖、客戶關(guān)系作戰(zhàn)圖）

4)華為網(wǎng)狀客戶關(guān)系模型及“鐵三角”應(yīng)用

5)引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)價值

3、從訂單到回款

1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障

2)回款工作要點

四、鐵三角的戰(zhàn)法：績效管理和PBC

1、如何結(jié)合場景，對鐵三角進行考核指標(biāo)設(shè)計

2、如何考核？晉級、獎金、干部任命等

3、1考和2考由哪些角色進行？如何分工？

4、案例：鐵三角的考核KPI/PBC具體內(nèi)容

五、鐵三角在不同場景和項目中的應(yīng)用

紅藍軍對抗演練，模擬公司和競爭對手間的投標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃書。包含：題目澄清、投標(biāo)工作計劃書、模擬講標(biāo)。

在分組對抗演練過程中，學(xué)會將“鐵三角”工作模式應(yīng)用到實戰(zhàn)案例中。