課程大綱

（2天公開課）1 課程簡述在世界上300多年的產業(yè)發(fā)展進程中（這在中國濃縮到了改革開放的30年之內），一個成熟的企業(yè)都經歷了供不應求時代、供需平衡時代以及當今的供大于求的時代。在供需關系演變的每個時代，企業(yè)也都調整著自己的策略，以適應這個大的變革趨勢。他們也都經歷了只重視提高生產效率、重視產品質量、努力開拓市場等等階段，在每一個階段，企業(yè)管理都能夠找到和采用適合各類發(fā)展階段的好策略，并形成相應的理論，例如：企業(yè)管理、企業(yè)營銷、品牌建設、物流管理等等。

但是在21世紀來臨的時候，企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)越來越強大，如、利潤越來越薄、成本越來越大等等，在這種情況下，企業(yè)如果還是先與對本企業(yè)內部的因素來解決問題已經變得效果越來越差，所以，大多數企業(yè)已經開始從供應鏈管理的角度來思考，并試圖找到解決問題的新手段。也就是大家所熟悉的一種說法，那就是：今天企業(yè)的競爭已經不是在單個企業(yè)之間進行，而是企業(yè)所在的供應鏈與供應鏈之間的競爭。那么企業(yè)中哪個部門才能使企業(yè)與企業(yè)之間供應鏈被無縫連接起來，生產部門？銷售部門？物流部門？……顯然這些部門都不可能成為這樣一個粘結供應鏈的部門，而只有采購才能夠勝任這個工作。但是，還有很多企業(yè)不是這樣看問題，一直按照以往的觀點來看待企業(yè)的采購部門，認為采購部門是企業(yè)的花費所在，采購人員只是被動執(zhí)行其它部門的指令而已，他們不能也不應該成為供應鏈的領導者和粘合劑，這是極其錯誤的，因此企業(yè)亟待轉變理念，重新定位采購部門作用，進一步調整自己的做法，以適應21世紀企業(yè)管理的新趨勢對我們的影響。

本課程就是為了解決企業(yè)新時代面對的新問題而開設的。目的是轉變企業(yè)管理思維方式，對采購重新定位，并找到行之有效適合企業(yè)特點的管理方法和手段。為了實現這個目的，本課程將從以下幾個方面展開：

2 21世紀采購職能在企業(yè)中地位2.1 企業(yè)發(fā)展歷程簡介本部分內容帶領學員回顧歷史，讓學員理解企業(yè)管理是一個演變的過程，在這個過程中企業(yè)管理的重心發(fā)生了怎樣的轉變，每個企業(yè)的采購又是怎樣行使自己的職責的。

l 被動執(zhí)行的時代——采購僅僅是文員

l 價格為王的時代——采購**貨比三家需求**低價格，供應商關系疏遠

l 產品的絕對質量時代——依然延續(xù)貨比三家，供應商關系疏遠。

l 產品的相對質量時代——伙伴供應商初步顯現，關注的是采購價值

l 供應鏈時代——采購逐步變成了企業(yè)戰(zhàn)略部門，能夠為提升企業(yè)競爭力做出重大貢獻，成為供應鏈管理的主導著，供應商體現為伙伴關系，數量減少。

l 采購中信息技術的采用

以上的企業(yè)發(fā)展進程改變了企業(yè)中采購的職能以及地位，同時也對采購人員的知識、技能以及其它方面的能力提出了新的要求。

這些簡要可以歸納為兩點：成本降低的方面以及技術創(chuàng)新方面，采購部門都發(fā)揮著不可替代的重要作用，采購部門已經成為了企業(yè)利潤創(chuàng)造的新動力，同時也是企業(yè)競爭力提升的重要資源。2.2 采購成本與質量保證l 采購成本降低的杠杠作用是如何體現的？

l 采購是怎樣繼銷售之后成為企業(yè)的創(chuàng)利部門的？

l 采購是如何為企業(yè)產品的競爭力的提升發(fā)揮作用的？

l 新職能前提下采購人員應該具備怎樣的知識、能力才能夠勝任？2.3 企業(yè)如何確保采購部門新職能的有效發(fā)揮l 不同行業(yè)的采購特點與采購職能劃分（裝備制造業(yè)、組裝業(yè)、項目施工業(yè)、連鎖經營業(yè)、電子商務業(yè)以及政府采購等等）

l 發(fā)揮采購作用的組織保障——組織結構形式與職能劃分

l 確定企業(yè)采購部門地位以及分工的幾個重要因素——成本節(jié)約因素、質量保障與創(chuàng)新方面、集權與分權、戰(zhàn)略采購和戰(zhàn)術采購

l 對采購人員的新要求——他們的知識技能等具體要求3 采購流程實務在理解采購部門新工作職責的基礎上，我們要深入探討采購與供應業(yè)務的總體流程，更為詳細的把我們采購管理的**先進理念呈現給大家，確保聽眾不僅能夠通曉采購職能發(fā)生的轉變，更為重要的是理解為什么我們要這樣做的深層次的內容3.1 采購與供應的總體流程都包括了什么?n 需求明確、市場分析、制定策略、供應商評價、詢價與報價、談判與合同簽署3.2 需求的明確以及表述n 采購的本質是價值的采購。什么是價值？價值分析和價值工程（VA/VE）對企業(yè)的貢獻，企業(yè)如何開展VA/VE動作，采購部門此時應該發(fā)揮怎樣的作用

n 為什么內部標準化是企業(yè)采購成本節(jié)約的戰(zhàn)略性手段，內部標準化的優(yōu)點

n 表述需求的七種方式以及合理的應用（品牌與商標、供應商以及行業(yè)編碼、樣品、技術規(guī)格、構成規(guī)格、功能與性能、外部標準）

n 需求說明不合理會給企業(yè)帶來哪些危害？應該如何合理使用說明以促進供應商對企業(yè)的價值貢獻3.3 什么時候以及如何進行市場分析n 是不是所有的采購都要進行市場分析？

n 市場分析的目的：機會與風險的判定

n 分析市場的階段分類以及具體分析內容

n 市場中價格是由哪些因素決定的，該如何判斷

n 市場分析過程中的實用模型（POCKET）介紹以及相關的案例分析

n 市場分析過程中信息的獲取與整理

n 市場分析結果整理（供應定位模型的形成）3.4 怎樣制定采購策略n 采購策略設計的內容（供應商數量、合同種類、庫存管理以及其他）

n 采購合同的三類六種介紹以及應用（現貨合同、長期合同、伙伴合同）

n 伙伴關系的特點、構建、維護以及失敗的全面探討

n 轉換成本對更換供應商的重要影響（什么是轉換成本，將給我們帶來哪些影響）3.5 如何對供應商進行管理n 如何根據采購策略制定管理商管理原則

n 供應商管理的范圍（供應商評價、選擇與培養(yǎng)的含義）

n 供應商評價的兩個基本要素（能力與意愿）

u 能力評價手段和方法（QCDS指標），加權評分法的應用

u 如何為供應商“意愿”打分？

l 意愿評價模型：供應商感知模型中的兩個要素采購價值與吸引力

l 吸引力的五個方面詳解

n 供應商評價過程中的信息收集（一手信息、二手信息、問卷、現場考察以及側面調查手段）

n 供應商評價后的級別分類

n 不理想的供應商的培養(yǎng)以及手段3.6 怎樣詢價與報價l 詢價與報價的三個重要方面（詢報價方法、評價標準、供應商數量）

n 詢報價方法：招標與談判的選擇，招標與談判的特點優(yōu)缺點以及實用情況

u 招標的三種形式：公開招標、邀標和兩階段招標的合理使用

n 報價評價的四個標準

u **低價格方法、**低總成本法、能力與積極性判斷法（加權評分與價值評估）

n 邀請供應商數量對報價的影響3.7 商務談判簡述n 商務談判的作用

n 談判的三個階段（準備階段、談判階段和總結階段）

n 準備階段的具體內容（單贏與雙贏定位、目標與變量組合、立場與利益）

n 談判團隊組建

n 談判過程中的五個階段（開場、驗證、建議、討價還價、達成協(xié)議）

n 談判技巧：討價還價、折中、情感的利用、邏輯論證、重復、好壞人戰(zhàn)術、影子上級戰(zhàn)術等

n 談判中僵局以及困境的擺脫3.8 如何進行合同的管理以及風險控制n 影響合同管理的因素——采購性質、合同類型、與供應商的關系

n 項目類合同管理、運行型合同詳細介紹

n 合同風險管控——合同變更以及原則3.9 績效考核的基本概念n 考核目的、思想、手段以及工具3.10 企業(yè)信息化n 企業(yè)IT架構（EA架構）

n 基于企業(yè)價值鏈打造業(yè)務協(xié)同流水線

n XXXX集團信息平臺技術架構

n 業(yè)務系統(tǒng)整合SOA方式示意圖

n XXXX EA企業(yè)級平臺分層架構

n 微服務架構的應用分割解決方案

n 扁平化的應用前端解決方案

n 信息系統(tǒng)整合方案

n 基于打造端到端流程的流程管理架構

n EA架構平臺示例

n XXXX信息系統(tǒng)整合技術方案概覽

n 企業(yè)信息系統(tǒng)數據交換整合方案3.11 基于企業(yè)信息系統(tǒng)的數字化轉型n 企業(yè)實施數字化轉型所面臨的挑戰(zhàn)

n 企業(yè)實施數字化轉型所面臨的障礙

n 企業(yè)實現數字化轉型需要跨越的4個欄桿

n 美國伊頓集團數字化管理轉型案例

n 大數據分析在采購管理中的應用

1. 支出分析

2. 成本驅動因素分析

3. 采購成本分析

4. 戰(zhàn)略采購

n 英國TI 汽車集團采購成本數據分析案例