售前工程師培訓(xùn)技巧 主講：彭江根 【適合對(duì)象】 面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。 【課程特點(diǎn)】 1.從實(shí)際工作的場(chǎng)景和渠道商需要出發(fā)。 2.內(nèi)容來(lái)源于培訓(xùn)老師4年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)與8年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。 3.將演講技巧，TTT技巧、渠道管理技巧等融為一體。 4.課程中穿插適度的現(xiàn)場(chǎng)演練和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例討論，以便快速消化。 【課程目標(biāo)】 1.掌握如何做一個(gè)成功的“培訓(xùn)者”。 2.掌握內(nèi)訓(xùn)師的演繹基本技巧及課程開(kāi)發(fā)的基本技巧。 3.掌握內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)的基本功，熟練運(yùn)用手法、步法、演法和說(shuō)法。 4.提高個(gè)人演講感染力，使表達(dá)更具生動(dòng)性和趣味性。 5.提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對(duì)銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進(jìn)行。 【課程大綱】 一．如何做一個(gè)成功的培訓(xùn)者： 1.優(yōu)秀的培訓(xùn)者有什么特質(zhì)？ 2.如何控制恐懼緊張、有效駕馭情緒？ 3.如何快速提升現(xiàn)場(chǎng)親和力和權(quán)威感？ 4.如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾/客戶比我們資歷深職位高？ 5.如何在培訓(xùn)/演示過(guò)程中與聽(tīng)眾進(jìn)行充分的互動(dòng)？ 6.如何清楚掌握現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾當(dāng)前的狀況和采取應(yīng)對(duì)策略？ 7.如何選擇表達(dá)方式 ？。 8.如何進(jìn)行演說(shuō)內(nèi)容組織程序？ 9. .基本姿勢(shì)：站位/移動(dòng)/面部表情/手勢(shì)/互動(dòng)訓(xùn)練。 10.答問(wèn)時(shí)間與答問(wèn)原則的把控。 11.現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)/商務(wù)演示。 （此模塊將塑造參加對(duì)象的職業(yè)化培訓(xùn)師風(fēng)范和專家形象?。?二． 內(nèi)訓(xùn)師的演繹基本技巧及課程開(kāi)發(fā)的基本技巧 1.企業(yè)培訓(xùn)師的任務(wù)； 2.三位一體的角色：編、導(dǎo)、演； 3.教學(xué)表達(dá)技巧； 4.場(chǎng)面控制技巧； 5.時(shí)間控制技巧； 6.自我控制技巧； 7.教學(xué)方法運(yùn)用； 8. 選題三原則； 9.培訓(xùn)課題分析：學(xué)員分析、工作分析、資源分析、問(wèn)題聚焦； 10.課程目標(biāo)設(shè)定； 11.課程的命題； 12.課程結(jié)構(gòu)搭建； 13.課程內(nèi)容組織。 三．提高方案呈現(xiàn)的銷售能力和演繹能力： 1.演講的基本流程 ； 2.設(shè)定產(chǎn)品演講目標(biāo) ； 3.有效組織產(chǎn)品內(nèi)容 ； 4.正式演講過(guò)程與要求 ； 5.常見(jiàn)的客戶問(wèn)題與處理方式 ； 6.提高演講技巧，提高演講感染力 ； 7.如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)嵌入演講內(nèi)容,讓人無(wú)法拒絕； 8.做好客戶關(guān)鍵對(duì)象/關(guān)鍵問(wèn)題/常見(jiàn)問(wèn)題的預(yù)案； 9.設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的技術(shù)呈現(xiàn)方案； 10.三分鐘即興演講的黃金模式，快速抓住聽(tīng)眾的心。 （此模塊將從產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶實(shí)際情況出發(fā)，充分展現(xiàn)技術(shù)說(shuō)服力和體現(xiàn)方案價(jià)值以及演繹的魅力。） 四、商業(yè)級(jí)別演示PPT的制作 1.PPT的應(yīng)用范圍； 2.PPT成功的關(guān)鍵原則； 3.PPT常用功能與應(yīng)用技巧 4.設(shè)計(jì)賞心悅目的PPT 5.從熟練到高手：善用工具 （此模塊將教授快速制作商業(yè)級(jí)別演示PPT的方法。） 五、實(shí)戰(zhàn)案例演練