課程背景
培訓市場上講大客戶營銷的培訓課程算比較多，但我們經(jīng)常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會出現(xiàn)這個問題？我們分析主要有以下原因：
1.很多講大客戶營銷重點講的是B to C，而不是B to B模式；經(jīng)常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂，而不是怎么賣專業(yè)的設備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；
2.對B to B基于組織運作層面的營銷模式缺乏深刻理解，認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結果發(fā)現(xiàn)錢花了，沒有效果；
3.甚至很多B to B公司學習360、騰訊免費模式，結果導致不但不能成交，客戶由于得不到優(yōu)質(zhì)可靠服務而怨聲載道；
4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團隊分工明確的組織性運作，一些重要崗位的客戶經(jīng)理離職，對公司的業(yè)務造成致命影響等。

課程收益
1.重點分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運作
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上
4.如何構建團隊作戰(zhàn)能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊
5.總結出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓練極具狼性的客戶經(jīng)理
6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控
7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略
8.學習如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以充分帶領學員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學員深入掌握以下領域的知識和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機會識別、需求把握、決策鏈分析、客戶關系建立、標書制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經(jīng)）等。

課程大綱
第一部分 大客戶營銷概述
一、某失敗案例解析（通過案例讓學員理解大客戶營銷的核心要點）
二、B2B和B2C的客戶營銷區(qū)別
1、項目的性質(zhì)不同（商業(yè)模式）
2、客戶的類型不同（采購、運作、決策等）
3、項目管理的方法有差異（幾個要點）
4、銷售進程不同（節(jié)奏把握）
三、目前很多企業(yè)在大客戶營銷中存在的問題
1、客戶關系管理薄弱
2、銷售過程不可控，靠天吃飯
3、單兵作戰(zhàn)，缺乏組織運作
4、缺少專業(yè)的項目分析會
討論：當前市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)
四、大客戶營銷的價值鏈分析
1、如何面對殘酷競爭形勢
2、成功的關鍵要素
3、客戶痛點分析
五、大客戶營銷管理整體思路
1、找到合適的人--客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2、找到合適項目--項目機會點識別
3、形成團隊作戰(zhàn)--三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4、做好銷售過程監(jiān)控--結構化營銷流程
5、銷售總結--項目分析會（成功經(jīng)驗和失敗教訓總結）
實例講解：華為大客戶營銷管理的成功實踐

第二部分 成功的客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
一、“以客戶為中心”如何體現(xiàn)在營銷模式的選擇和構建中
1、客戶關系--開拓與維護（與B2C業(yè)務有何差異）
2、市場情報搜集
3、市場運作策劃與銷售管理
4、如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務
二、狼性客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)模型
1、專業(yè)知識
2、銷售禮儀
3、如何實施成功的客戶拜訪
4、敏銳地把握客戶需求
5、客戶經(jīng)理成長路徑
案例分析：華為如何培訓成功的客戶經(jīng)理
三、如何走進大客戶
1、科學的客戶分析
2、辨別客戶的真正需求
3、客戶決策鏈分析
4、客戶關系評估
5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關系評估圖等
案例分析與演練：華為電信大項目的決策鏈分析

第三部分 大客戶營銷項目機會點把握和市場分析
一、以產(chǎn)品運作為核心
1、產(chǎn)品的市場導入
2、客戶群對產(chǎn)品的需求分析和調(diào)研
3、從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
二、對行業(yè)和競爭的分析
1、市場洞察
2、競爭要素分析
3、辨別用戶的潛在需求
案例分析：華為解決方案銷售中如何引導客戶
三、華為的幾板斧
1、影響客戶的可研和立項
2、如何組織一場成功的技術交流會
3、充分發(fā)揮樣板點和行業(yè)展覽會的作用
4、B2B營銷活動與B2C有何不同
案例分享：華為成功實施一個招投標項目中的幾大關鍵要素

第四部分 建立基于組織的營銷體系
一、華為營銷團隊體系
1、大客戶營銷是一場團隊作戰(zhàn)，華為如何避免個人英雄主義
2、華為一線部門的鐵三角構建
3、Sales與Marketing如何協(xié)同作戰(zhàn)
4、什么是正確的服務理念（售前、售中、售后）
二、華為面向客戶群的組織設計
1、華為三個BG代表什么
2、華為在一線代表處的系統(tǒng)部主要職能
3、代表處的平臺化運作
4、運營商、企業(yè)網(wǎng)與消費品營銷特點有哪些異同
三、大客戶營銷的結構化業(yè)務流程
1、銷售項目的啟動
2、客戶分析與項目策劃
3、市場策略分析
4、制定合理的銷售項目目標
現(xiàn)場演練：以華為電信市場為案例，制定出一整套銷售、公關、營銷、投標、產(chǎn)品運作、商務等項目方案

第五部分 研討：大客戶營銷成功關鍵體現(xiàn)在哪些方面
（從客戶經(jīng)理個人、團隊組織、銷售過程監(jiān)控和項目管理四個方面進行研討）