課程大綱

零售終端與專賣店管理

課程目標(biāo)：

　　* 理解專賣店的概念、特點和特征

　　* 掌握零售終端銷售的基本方法、常用手段

　　* 學(xué)習(xí)專賣店日常管理的基本要領(lǐng)

　　* 專賣店促銷組織能力的提高

　　* 幫助專賣店提升品質(zhì)

課程大綱：

　　（**天）

　　I.1零售終端的概念和專賣店介紹

　　銷售模式的分類

　　終端促進(jìn)的概念

　　零售終端體系的構(gòu)成

　　專賣店的特點、特征

　　I.2終端為王的含義

　　銷售終端的地位

　　銷售扁平化趨勢

　　4S模式的意義

　　專賣店到底在賣什么？

　　I.3專賣店的日常管理

　　產(chǎn)品陳列的原則

　　人員管理的要領(lǐng)

　　店面廣告的維護(hù)

　　軟終端的概念

　　硬終端的建設(shè)

　　I.4專賣店銷售氣氛的營造

　　品牌形象如何打造？

　　商品組合如何優(yōu)化？

　　多重演示的案例分享

　　I.5專賣店銷售人員的信念建立

　　堅持不懈的力量：信念行為習(xí)慣命運(yùn)

　　讓信念下達(dá)的步驟與動作

　　銷售是情緒的轉(zhuǎn)移：如何讓門店銷售人員情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　　I.6店員團(tuán)隊建設(shè)

　　門店面臨的挑戰(zhàn)：個性不合、價值觀不一致、角色與管理的不一致

　　團(tuán)隊游戲：<三個和尚沒水喝>的啟示

　　頭狼效應(yīng)的塑造

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　　I.7專賣店的巡視和檢查

　　巡視和檢查的頻率如何合理？

　　巡視和檢查的內(nèi)容 —— 巡店到底巡什么？

　　什么樣的專賣店需要重點巡視？

　　I.8店員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　專賣店人員培訓(xùn)的八大內(nèi)容

　　專賣店人員培訓(xùn)的五種方式

　　個別店員的輔導(dǎo)

　　I.9專賣店的促銷

　　專賣店促銷的特點和策略

　　專賣店促銷的組織要領(lǐng)

　　專賣店促銷的十二種常用方式

　　成功促銷的案例

　　I.10專賣店的售后服務(wù)

　　售后服務(wù)的威力

　　如何創(chuàng)造二次銷售機(jī)會

　　管理好你的“生金蛋的鵝”： VIP客戶服務(wù)十招

　　做好售后服務(wù)，把每一個成交的顧客變成你的忠實業(yè)務(wù)員

　　I.11專賣店的品質(zhì)提升

　　店員的選擇與分配

　　促銷人員的應(yīng)知應(yīng)會

　　顧問型銷售技巧的運(yùn)用

　　I.12優(yōu)秀專賣店督導(dǎo)的必備能力

　　成功督導(dǎo)的八項紀(jì)律

　　如何讓自己成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)者

　　示范指導(dǎo)、模擬演練