銀保督訓

課程背景：
督訓是銀保內(nèi)勤的核心骨干，一家公司只有擁有強大的內(nèi)勤團隊，才能有效地推動外
勤的各類業(yè)活動開展。督訓工作涉及面廣，并且在業(yè)務(wù)推動的各個環(huán)節(jié)都扮演著重要的
角色。尤其是三級機構(gòu)的督訓，更是一崗多專，培訓、企劃、督導能力缺一不可。因此
想要提升隊伍能力，首先要提升督訓能力。

課程收益：
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通過本課程的學習，讓督訓對于自身的定位有一個明確的認識，同時對自身需要具備的
崗位能力，也有全面的了解
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通過本課程學習，讓督訓了解培訓所包含的具體內(nèi)容，如何做好內(nèi)外部的訓練，有效訓
練隊伍，提升隊伍實戰(zhàn)能力
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通過本課程學習，讓督訓能了解并掌握在業(yè)務(wù)追蹤和督導過程中，工具的使用，尤其是
短信、戰(zhàn)報的撰寫，明確這些督導手段對業(yè)務(wù)推動的重要性
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通過本課程學習，讓督訓學會如何制定各項方案，撰寫各種層級的報告，為業(yè)務(wù)推動服
務(wù)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀保督訓
課程方式：講授 互動研討

課程大綱
第一講：督訓的定位
一、合格督訓應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 市場敏銳度
1）行業(yè)形勢
2）同業(yè)信息
3）渠道動態(tài)
2. 專業(yè)技能
1）具有創(chuàng)新意識，與時俱進
2）熟悉各類產(chǎn)品知識，確保讓外勤問不倒
3）培訓能力，能夠駕馭各類培訓項目
4）策劃組織各類活動，協(xié)助業(yè)績提升
5）撰寫內(nèi)外部訓練銷售話術(shù)
6）輔導追蹤團隊成員各項目標的達成
3. 服務(wù)意識
1）渠道服務(wù)意識
2）團隊服務(wù)意識
二、督訓的職涯發(fā)展
1. 內(nèi)職涯發(fā)展
2. 外職涯發(fā)展
3. 督訓定位誤區(qū)
1）外勤的勤雜工
2）保險公司文員工作

第二講：督訓基本功——培訓
一、內(nèi)部培訓
1. 內(nèi)部培訓的分類
1）新人培訓
2）主管培訓
3）產(chǎn)品培訓
4）項目培訓
2. 新人培訓的操作
1）新人崗前培訓
a培訓目的：讓新人了解初入壽險行業(yè)需要知道的基礎(chǔ)知識
b培訓內(nèi)容：壽險意義和功用、行業(yè)介紹、公司介紹、銷售流程、簡單產(chǎn)品知識、運營知
識
c培訓方式：講授 演練 通關(guān) 筆試
d培訓時長：封閉培訓5天
2）新人銜接訓練
a培訓目的：讓新人快速出單
b培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識、銷售技能提升
c培訓方式：訓練營模式（講授 演練 通關(guān)）
d培訓時長：10——15天強化
3. 主管培訓的操作
1）增員培訓
2）高端項目培訓
3）銷售技能提升培訓
4. 產(chǎn)品培訓的操作
1）部分精英人員研討挖掘產(chǎn)品賣點并形成銷售思路
2）全員培訓并嚴格通關(guān)
5. 項目培訓的操作
1）項目流程的制定
2）項目各環(huán)節(jié)設(shè)置的要點及操作
二、外部培訓
1. 培訓對于銀行渠道業(yè)務(wù)開展的意義
2. 外部培訓的核心
1）內(nèi)容的設(shè)定
2）講課方式的設(shè)定
3. 外部培訓的流程
1）訓前調(diào)研
2）準備材料
3）訓中調(diào)節(jié)
4）訓后反饋
三、督訓在培訓中需要具備的能力
1. 各類培訓班的組織能力
1）前期準備工作：講師選擇、場地安排、課程規(guī)劃
2）培訓期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1）編寫講師手冊，反復練習演講
2）PTT訓練
3. 分享人員的輔導能力
1）能夠提煉核心點
2）能夠輔導分享人員詳盡表述

第三講：督訓基本功——督導
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1）明確業(yè)務(wù)導向
2）業(yè)績的推手
3）有效激勵士氣
4）時刻掌握業(yè)績動態(tài)
5）明確各項指標缺口
3. 短信追蹤的注意點
二、現(xiàn)場督導
1. 網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)場的指導
2. 教會客戶經(jīng)理自主經(jīng)營開網(wǎng)點早夕會
1）內(nèi)容：產(chǎn)品、話術(shù)、案例分享
2）時間安排
三、輔導
1. 技能輔導
1）產(chǎn)品疑難問題解答
2）話術(shù)反復通關(guān)、演練
2. 心態(tài)輔導

第四講：督訓基本功——企劃
一、項目策劃與包裝
1. 項目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊伍可操作性強的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢項目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項目包裝
二、項目報告的撰寫
1. 明確對象
1）區(qū)分內(nèi)、外部
2）區(qū)分層級——總、分、支
3）區(qū)分需求——名、利
2. 明確結(jié)構(gòu)
1）項目背景闡述
2）有效數(shù)據(jù)例證，表明觀點
3）外部報告重包裝，內(nèi)部報告重結(jié)果
3. 個性補充
4. 項目期間戰(zhàn)報的編寫
1）項目達成進度播報
2）項目亮點播報
3）績優(yōu)分享

第五講：銀保沙龍活動現(xiàn)場的關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領(lǐng)導致辭內(nèi)容要點
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點
2）回顧產(chǎn)品賣點
3）回顧現(xiàn)場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時間點的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排