【課程簡介】

營銷能力是企業(yè)永遠是企業(yè)制勝的法寶，作為中國企業(yè)的優(yōu)秀代表，華為公司在長期的市場拓展過程中先是在國內市場攻城略地，從農村包圍城市，逐步占領統(tǒng)治地位。接著又楊帆出海，征戰(zhàn)全球，經過艱苦卓絕的努力最終成為通信行業(yè)的全球領軍企業(yè)。在這個過程中，華為不但向全球優(yōu)秀的企業(yè)和咨詢機構虛心學習各類營銷的優(yōu)秀方法論和實踐經驗，同時也在不斷進行自身的總結和提升，逐步形成了一套華為獨特的營銷業(yè)務拓展和管理的方法論，以及適應全球化的營銷組織能力建設的先進經驗，指導企業(yè)內容營銷體系的運作和隊伍建設。

孫凱老師作為華為高速發(fā)展期的親身經歷者，對華為的營銷進行了深入的分析和總結，曾經出版過專著《華為營銷—征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術》，對于華為營銷的核心內容和優(yōu)勢進行案例分享和理論的提煉。在此基礎上，對于華為營銷的方法論和管理體系進行了全面的剖析，創(chuàng)建了《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷這門培訓課程》。這門課程主要從營銷的運作和管理以及營銷組織能力建設這兩個方面對華為的營銷管理體系進行了介紹，其中營銷的運作和管理更是從“營”、“贏”、“盈”這三個核心理念出發(fā)，闡述了華為營銷既注重整體更是品牌和市場關系的營造，又強調競爭對于市場的必要性和重要性，同時更要追求更是利潤和現(xiàn)金流的穩(wěn)定。這體現(xiàn)了一個完整而立體的營銷理念和方法論體系。在營銷組織能力建設方面，也從“組織”、“人才”、“文化”這三個方面進行詳細的闡述，提出了建設營銷組織能力也同樣要有一個立體的整體框架，紀要重視組織整體的架構、流程和管理體系設計，也要重視每一個團隊領導者和核心崗位骨干員工的培養(yǎng)和激勵，同時不能忽視企業(yè)文化和團隊氛圍對于團隊士氣和團隊凝聚力的營銷。

本課程總結了中國優(yōu)秀企業(yè)華為在營銷領域的杰出方法論，在品牌建設、客戶關系拓展與管理、銷售項目運作與管理、項目交易質量提升以及營銷組織能力建設方面進行了全方位的剖析和介紹，同時也提供了大量真實的案例和學員互動，希望通過學習幫助企業(yè)提升營銷管理水平和專業(yè)能力，促進市場的進一步拓展和長期發(fā)展。

      課程大綱：

一、華為營銷業(yè)務拓展與管理

1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關系提升

◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場規(guī)劃的“望遠鏡“和”放大鏡“

◆ 企業(yè)品牌推廣策略

◆ 從產品營銷到解決方案營銷

◆ 品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

◆ 商業(yè)環(huán)境建設，協(xié)調市場各方關系

（客戶關系、政府關系及利益相關人關系協(xié)調）

◆ 全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據）

◆ 全方位的立體客戶關系分析

? 三類客戶關系概念：關鍵客戶關系、普遍客戶關系和組織客戶關系

? 三類客戶關系要素

◆ 客戶關系拓展的目標、策略和措施

? 客戶關系拓展的目標

? 三類客戶關系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關系拓展方法

◆ 客戶關系規(guī)劃與管理

◆ 客戶關系工作的素質要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項目運作與管理

◆ 銷售項目成功的關鍵要素

（介入的時機、運作管理到位、教練的幫助）

◆ 機會點管理

（發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機會）

◆ 項目立項 

（項目分類及項目策劃）

◆ 項目信息收集與分析

討論：信息收集的內容與渠道

◆ 識別客戶需求

（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）

? 識別客戶需求的方法

? 正確理解和引導客戶需求

◆ 競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達圖）

◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關注點

（分析、策劃、計劃）

◆ 銷售項目實施關鍵點監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關系、商務融資、服務交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風險控制

◆ 交易模式創(chuàng)新的內涵與方法

案例：從按“產品”賣到按“軟件版本”賣

◆ 交易風險的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風險管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設

      1、組織架構與團隊配合

◆ 打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構演進

◆ 高效團隊配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊伍建設與激勵

◆ 干部領導力提升解決思路

◆ 骨干員工的管理和激勵

3、 企業(yè)文化與部門氛圍

◆ 企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

◆ 營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍