銷售中常用的10個心理學(xué)知識
 1、洽談一定要以客戶為中心

每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

多講客戶要什么，少講你能做什么；

經(jīng)常提到客戶說過的話；

永遠讓客戶感覺到“占便宜”；

銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

客戶想的不一定是你想的那樣；

客戶提出的不一定是他非常在意的；

不要動不動給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；

沒談之前，所有假設(shè)都是沒意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測

為什么很多銷售人員只有三個月的激情？

不是別人說什么，你就信什么

你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上

此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到


4、銷售的線路不一定是直線

客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

學(xué)會找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助

學(xué)會找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人

不要傳播任何負(fù)面信息；

多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

不要貶低任何競爭對手；


6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀

你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上

多請教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；

理解客戶對“權(quán)力”的需要；


7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會怎么辦？

不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的；

客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人；

自我示弱，讓客戶說真話；


8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會購買嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

我們都喜歡為我們行為找理由

**行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實際的他；

多一點理解、少一點抱怨

優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”


10、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用；

如何讓客戶感覺到“相似性”？