課程大綱：

一、新形勢下的機遇與挑戰(zhàn)：

1.醫(yī)藥市場的機遇與挑戰(zhàn)

1)新環(huán)境對銷售代表素質(zhì)和行為的約束

2)專業(yè)化營銷模式呼喚專業(yè)化的銷售代表

2.醫(yī)藥營銷的新特點

1)商業(yè)客戶需求的變化

2)客戶服務(wù)向多元化發(fā)展

3)掛金時代向非掛金時代的市場演變

4)非專業(yè)營銷模式到專業(yè)化營銷模式

二、商業(yè)代表應(yīng)該具備的素質(zhì)

1.不同類型商業(yè)公司對代表的要求

2.商業(yè)銷售代表的工作觀念

3.商業(yè)銷售代表的工作評估

三 核心的競爭因素分析

1)是誰在與我競爭

2)我們競爭的載體是什么

3)我們競爭的核心是什么

4)我們競爭的方式是什么

四.競爭策略分析

1)市場競爭的角色分析

2)三種競爭策略的模式

3)競爭營銷策略的制定

五.影響藥品在商業(yè)公司推廣的競爭因素

1. 政策與環(huán)境分析

2. 營銷競爭所需的資源分析

3. 公司的營銷環(huán)境分析

4. 針對商業(yè)客戶需求的有效探詢

5. 案例分析

六、影響商業(yè)公司進貨的競爭因素

1. 產(chǎn)品因素

• 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析
• 產(chǎn)品的特性利益分析
• 專業(yè)信息的分析與了解

2、 針對商業(yè)公司的商業(yè)政策因素

• 商業(yè)政策的制定基礎(chǔ)分析
• 關(guān)于商業(yè)政策的款項因素
• 商業(yè)銷售目標(biāo)的制定因素

3.針對商業(yè)公司業(yè)績的評估與獎懲

• 商業(yè)政策的評估標(biāo)準對商業(yè)公司的激勵
• 關(guān)于竄貨管理的方法
• 商業(yè)公司政策執(zhí)行的協(xié)調(diào)與監(jiān)督
• 案例探討