培訓受眾:

營銷產品企業(yè),需要提升企業(yè)銷售的公司

課程收益:

把握銷售人員施展銷售動作的時效性和有效性，確定成功機率高的銷售步驟，糾正團隊和個人的銷售缺陷 ，掌握進行銷售業(yè)務和團隊管理的策略和方法，有效地管理和控制銷售進程，提升團隊銷售業(yè)績；

課程大綱:

們公司的銷售是否有以下問題:

@. 銷售人員整日忙碌，我卻不知道他們進展如何？ @ 大宗買賣、銷售時間長時，我們無法控制進程

@ 銷售人員回報的信息都很樂觀，但是簽單者寥寥無幾。@ 總是接觸不到關鍵人物。

@ 費盡周折，我們對銷售結果無法預知。

把握銷售人員施展銷售動作的時效性和有效性，確定成功機率高的銷售步驟，糾正團隊和個人的銷售缺陷 ，掌握進行銷售業(yè)務和團隊管理的策略和方法，有效地管理和控制銷售進程，提升團隊銷售業(yè)績；



提升模塊:

一、認識銷售流程

1. 什么是銷售流程？

2. 有效銷售流程的特征

3. 為何需要銷售流程管理?

4. 為何要掌握銷售流程?

二、以問題為中心的客戶的六個購買流程管理

1.覺察問題 ――（ 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 有79%的顧客處于覺察問題階段。）

2.決定解決 ――（ 顧客感到煩躁，準備解決問題。 更為可怕的原因。 2%的顧客處于決定解決階段。）

3.制定標準 ――（ ... 5%的顧客處于制定標準階段。）

4.選擇評價 ――（ ... 3%的顧客處于選擇評價階段。）

5.實際購買 ――（ ...只有2%的客戶處于實際購買階段。）

6.感受反饋――（ 顧客再次評價他的決策。 后悔程度與交易的金額直接相關。 不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿。 處于感受反饋階段的顧客為9%。）

重點提示：

* 如果你不了解顧客的這一購買過程，或者不知道他處于這一購買過程的那一個階段，你永遠不能學會說服的技巧，你成功銷售的機會也將減少。

。。。。。。

三、客戶購買流程的分析

――提升對客戶的影響力

銷售人員判斷一項產品或服務的成本，只有購買的人才能判斷它真正的價值，客戶不會比你更相信你的產品或服務的價值

要使他們從你這里購買，首先需要使他們相信你

只有你自己相信，才能讓別人相信

你越自信，別人就越相信你說的話

――重視尋找潛在客戶的線索

避免浪費黃金銷售時間

保證你有足夠多的高質量的潛在客戶，使自己處于有效忙碌狀態(tài)

避免草率盲目的接觸客戶而浪費時間;尋找客戶購買狀態(tài)發(fā)生變化的一切線索;你要確信他會首先考慮你的產品，并知道他什么時候會購買;能夠保證你被優(yōu)先考慮的唯一確定方法，是不斷的積極的潛在客戶的聯(lián)系重復聯(lián)系


重點提示：

* 顧客不是根據需要做出購買決定，而是根據問題做出決定。 問題越突出，需求越強烈，需求越強烈顧客愿意為此付出的就越多。。。。



1以問題為中心的銷售循環(huán)

1）.探察聆聽 ――（ 推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多?。?br/>
有效發(fā)問極為重要；

2）.試探沖擊

怎樣讓客戶意識到問題的嚴重性呢？

運用SPIN提問技巧發(fā)掘客戶需求過程中的作用：

2 展示說服

FAB/調整需求/產品展示

* 如何處理反對意見：

[柔道推銷]。（改變客戶需求）客戶拒絕的本質：

.對拒絕進行處理是導入成交的最好時機。處理異議的技巧：

3.要求生意

不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。

4.跟蹤維護

跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會；同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。



5 銷售流程的設計

1） 設計銷售流程的關鍵點

2） 典型銷售模式的流程設計：



四、 銷售流程有效控制和管理

1. 銷售管理系統(tǒng)關鍵點控制

2. 銷售流程管理的典型問題

3. 銷售流程管理的三大成功標準