培訓(xùn)受眾:

進(jìn)出口企業(yè)管理人員

課程收益:

掌握和提升外貿(mào)技能，提高業(yè)績(jī)

課程大綱:

一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售
1、客戶有盲點(diǎn) 2、客戶需要個(gè)性化服務(wù)
3、專業(yè)者生存 4、供應(yīng)商的價(jià)值：幫助客戶購(gòu)買(mǎi)
二、接觸海外客戶的方法
1、接觸前準(zhǔn)備 2、展覽會(huì)
3、網(wǎng)絡(luò)推廣 4、網(wǎng)絡(luò)搜尋與電話營(yíng)銷
三、客戶背景調(diào)查和分級(jí)方法
四、如何把握客戶需求
1、客戶的需求結(jié)構(gòu) 2、客戶的顯性與隱性需求
3、如何發(fā)掘客戶需求 4、制定客戶開(kāi)發(fā)策略
五、如何激發(fā)客戶“向你”購(gòu)買(mǎi)的興趣

六、建立客戶信任

七、有效解決客戶疑問(wèn)
1、分析客戶疑問(wèn)的背景 2、向客戶提供說(shuō)明
3、使用有影響力的表達(dá)方法 4、提供承諾
八、解除客戶購(gòu)買(mǎi)的10種障礙
1、溝通問(wèn)題 2、不急迫
3、不信任 4、切換成本
5、價(jià)格 6、其他交易條件
7、第三方影響 8、認(rèn)知與采購(gòu)習(xí)慣
9、決策流程和周期 10、質(zhì)量與技術(shù)問(wèn)題
九、客戶跟蹤的策略和方法
1、提供及時(shí)服務(wù) 2、引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決策
3、接觸有決策權(quán)的人 4、讓客戶明確你想讓客戶做什么
十、12種促進(jìn)成交的策略和方法
十一、客戶管理與關(guān)系維護(hù)
1、如何管理客戶 2、客戶關(guān)系的含義和本質(zhì)
3、持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)客戶