《體驗(yàn)式銷售顧問(wèn)訓(xùn)練》
【講師介紹】
課時(shí)：2天（6小時(shí)/天，可壓縮為1天）
學(xué)員：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位。
主講：田莉
【課程背景】
“客戶第一”的理念如何實(shí)施： 
客戶第一的理念已經(jīng)深入人心，沒(méi)有客戶的支持，就沒(méi)有企業(yè)的今天和未來(lái)。那么在
銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)中怎樣體現(xiàn)這個(gè)理念，怎樣指導(dǎo)一線人員運(yùn)用這個(gè)理念，就變得非常重
要。 

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多銷售人員對(duì)銷售的體
會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別的技巧；但面對(duì)現(xiàn)在80后、85后新型
人消費(fèi)群體，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品，就需要技巧了。 
  銷售就是取得客戶信任的過(guò)程。 
　 銷售就是不斷了解客戶需求的過(guò)程。
　 銷售就是排除客戶異議的過(guò)程。
銷售就是用專業(yè)的銷售方法與銷售動(dòng)作贏得客戶的過(guò)程
站在銷售經(jīng)理的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)
化以客戶為中心的理念、體驗(yàn)式顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為體驗(yàn)式的銷售顧
問(wèn)，最終達(dá)到鎖定客戶、快速成交的目的。
【課程目標(biāo)】
1、學(xué)習(xí)到客戶是雙贏的伙伴，并學(xué)習(xí)與客戶保持聯(lián)系的技巧。 
2、掌握如何服務(wù)客戶的幾種技巧，讓客戶深切感受到我們提供服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)而繼續(xù)采
用我們的服務(wù)。 
3、掌握專業(yè)銷售與溝通技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處，使客戶繼續(xù)采用我們的服務(wù)，并
影響客戶今后決策。 
4、學(xué)習(xí)分析不同客戶的個(gè)性化需求，采用不同方式滿足不同客戶的需求，用服務(wù)來(lái)體現(xiàn)
價(jià)值。 


【課程大綱】
新零售時(shí)代消費(fèi)者變化
市場(chǎng)消費(fèi)主力軍的變化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)的變化
實(shí)戰(zhàn)案例：烏鴉喝水
5、新零售時(shí)代下銷售的變革
小組討論:顧客不同購(gòu)買階段應(yīng)對(duì)技巧
二、產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品體驗(yàn)相匹配的三種銷售場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交
2. 品質(zhì)體驗(yàn)
1）客戶如何與產(chǎn)品進(jìn)行深度互動(dòng)
3. 感性體驗(yàn)式講解法
實(shí)戰(zhàn)案例：
作業(yè)：按產(chǎn)品意境做產(chǎn)品話術(shù)講解
4. 理性體驗(yàn)式講解
1）專家式的講解話術(shù)
2）關(guān)鍵的講解動(dòng)作
三、引導(dǎo)體驗(yàn)多參與
1、頂尖銷售高手銷售動(dòng)作
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售動(dòng)作模式訓(xùn)練
烏龜說(shuō)烏鴉
四、門(mén)店體驗(yàn)
思考：在門(mén)店如何讓客戶多留會(huì)
在門(mén)店如何讓客戶增加印象
在門(mén)店如何讓客戶快速成交
“三秒鐘”印象
門(mén)店如何做到“引進(jìn)來(lái)”“留的住”“賣的出”
1）門(mén)店布置三要素
展臺(tái)引客三要素
1）門(mén)店銷售的過(guò)渡區(qū)如何布置方能更好留客
2）門(mén)店銷售人磁石點(diǎn)如何探索需求
導(dǎo)購(gòu)留客四原則
1）門(mén)店行為5禮
2）團(tuán)隊(duì)禮巡儀標(biāo)準(zhǔn)模板
五、服務(wù)體驗(yàn)
1、顧問(wèn)式服務(wù)的天龍八部
2、快速破冰技巧
3、精準(zhǔn)探索需求5步法
1）探索需求模板演練
4、產(chǎn)品介紹的八大技巧
5、產(chǎn)品價(jià)值塑造四步法
6、產(chǎn)品異議處理
案例分享：銷售案例分享
銷售工具與課后作業(yè)
六、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2：感性體驗(yàn)講解話術(shù)
作業(yè)3：小組討論如何成功地把自己推銷給
（
全課程目錄完）
【此課程適合的企業(yè)】
本課程適用面比較廣，沒(méi)有太多行業(yè)限制。 
　　此課程結(jié)合了本人多年銷售經(jīng)驗(yàn)，可以系統(tǒng)地幫學(xué)員整理銷售思路，幫學(xué)員總結(jié)經(jīng)
驗(yàn)，形成適合企業(yè)的“銷售手冊(cè)”。 
　　此課程對(duì)學(xué)員層次沒(méi)有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說(shuō)：銷售代表
、銷售主管、銷售經(jīng)理等崗位。