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講師簡介

【講師資歷】

◎ SMEI美國營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)

◎ 世界500強(qiáng)駐中國企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

◎ 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、咨詢師、企業(yè)教練

◎ 清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

◎ 中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心工業(yè)品、項(xiàng)目銷售特聘講師

◎ 曾任世界500強(qiáng)美國LUCENT科技跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理

◎ 曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院營銷中心總監(jiān)

◎ 曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營銷中心總監(jiān)

外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、講授大客戶銷售底層邏輯和環(huán)境變量，學(xué)員可直接使用用、可有效落地。

【擅長領(lǐng)域】

政企大客戶、工業(yè)品營銷、項(xiàng)目銷售技巧，軍工大客戶銷售、招投標(biāo)、商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)管理、進(jìn)程控制和CRM管理等領(lǐng)域。

【個(gè)人簡介】

田老師入職世界500強(qiáng)美國Lucent科技中國有限公司起的近二十多年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國辦事處銷售總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院任營銷中心總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項(xiàng)目：

1.操盤中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通項(xiàng)目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進(jìn)三大運(yùn)營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通多個(gè)省級運(yùn)營商，程控交換機(jī)及數(shù)字移動通訊在線計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的標(biāo)包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。

2操盤中國航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目。代表信大研究院這個(gè)軍民融合機(jī)構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列需求調(diào)研，安排客戶對我方的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗(yàn)證，達(dá)到滿意的效果，通過客戶高層公關(guān)，成功取得客戶方組織和決策者的信任，雖然我方晚于競爭對手開發(fā)客戶，競爭對手已與客戶建立了良好關(guān)系的情況下，我方不降低報(bào)價(jià)，提出了雙方都接受的互惠互利方案，突破GEZEISSBRUKERYXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標(biāo)中航發(fā)集團(tuán)北京航空材料研究院項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項(xiàng)目也先后中標(biāo)，拿下總額超1.2億元人民幣的銷售合同。

3.操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團(tuán)項(xiàng)目。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標(biāo)、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項(xiàng)目及中煙集團(tuán)自動化檢測線等項(xiàng)目的競標(biāo)，并成功中標(biāo)，為基地創(chuàng)造營收1.7億元。

4.為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時(shí)操盤項(xiàng)目。親自參與到中泰化學(xué)藍(lán)炭烘干裝備的項(xiàng)目銷售活動，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持?jǐn)?shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標(biāo)時(shí)間又僅剩10多天，作為一個(gè)新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個(gè)定單勝算非常小，但該客戶又屬標(biāo)桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個(gè)定單，成功進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

在田老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷贏得訂單的過程中，一貫遵循“成人達(dá)已”的原則，重視團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展和維護(hù)、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴(yán)格銷售進(jìn)程設(shè)計(jì)和監(jiān)管，編制進(jìn)程管理明細(xì)，定制客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)，將項(xiàng)目銷售分為三個(gè)階段24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)，確定每個(gè)任務(wù)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限，最終達(dá)到完全控單，成功中標(biāo)的目標(biāo)。在總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項(xiàng)目型/大客戶銷售策略與投標(biāo)技巧》、《政企項(xiàng)目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)》、《投標(biāo)管理與技巧》、《雙贏商務(wù)談判技巧》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項(xiàng)目銷售人才。

為提升團(tuán)隊(duì)成員通過問題來獲取目標(biāo)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，找出難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造需求，適度放大客戶的痛苦和購買產(chǎn)品或服務(wù)的緊迫程度，進(jìn)而提出一攬子解決方案來滿足客戶的需求，同時(shí)讓客戶自己了解到這個(gè)方案能帶給他們的價(jià)值和收益，并成功簽單，田老師改編并制作了問題銷售法《SPIN Selling》課件，受到了大家的歡迎。

授課風(fēng)格：

啟發(fā)式教學(xué)、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

培訓(xùn)客戶：

一、部分培訓(xùn)服務(wù)客戶
國內(nèi)企業(yè)：航天科工集團(tuán)航天電器公司、智聯(lián)招聘、前程無憂、中信集團(tuán)新型成像技術(shù)洛陽有限公司、合肥知常光電科技有限公司、鄭州今邁集團(tuán)有限公司、鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院、洛陽金諾機(jī)械工程有限公司、中泰化學(xué)礦冶公司、河南佰衡節(jié)能科技股份有限公司、新鄉(xiāng)市夏烽電器有限公司、洛陽美銳克機(jī)器人科技有限公司、湖北九州通達(dá)科技開發(fā)有限公司、南京金寧匯科技有限公司、寧夏大地冶金化工有限公司、中國材料研究學(xué)會、鄭州曠臨智能科技有限公司、許昌麗詩商貿(mào)有限公司、中多集團(tuán)、鄭州米格機(jī)械有限公司、鄭州億恩科技有限公司、河南米多奇食品有限公司、鄭州新華重型機(jī)器有限公司。

外企部分：阿爾卑斯系統(tǒng)集成（大連）有限公司，阿爾卡特朗訊上海有限公司、東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司，研華科技中國有限公司等等。

二、部分咨詢案例
序號客戶公司咨詢服務(wù)內(nèi)容項(xiàng)目成果
1.中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司：大客戶銷售業(yè)務(wù)開發(fā)管理、核心任務(wù)和CRM進(jìn)程管理，當(dāng)年該公司業(yè)務(wù)增長1.5倍實(shí)現(xiàn)銷售額1億元。
2.合肥知常光電科技有限公司：大客戶銷售業(yè)務(wù)開發(fā)管理、核心任務(wù)和CRM進(jìn)程管理，較上一年度提升1.6倍，實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬元（新業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）
3.中信重工機(jī)械股份有限公司：大客戶銷售業(yè)務(wù)開發(fā)管理、核心任務(wù)和CRM進(jìn)程管理，年度實(shí)現(xiàn)銷售增收額2億元。
4.鄭州信大先進(jìn)技術(shù)研究院：1)政企大客戶銷售策略與技巧；2)關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)；3)SPIN SELLING，工業(yè)CT項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，半年實(shí)現(xiàn)銷售“0”突破，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)1500萬元（新公司）。
5.清華大學(xué)清研學(xué)院（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）:1 ）政企大客戶銷售策略與技巧；2）關(guān)系資本建立與公關(guān)實(shí)戰(zhàn)
3）SPIN SELLING，針對性梳理自編課程課件200個(gè)，課時(shí)達(dá)120小時(shí)……

特別說明：

外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過無數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)之道，課程不講玄虛、不忽悠，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

【學(xué)員評價(jià)】

田老師的課程貼近實(shí)戰(zhàn)，能完美解決我們在開發(fā)大客戶的過程中遇到的難點(diǎn)問題，真是干貨滿滿，受益匪淺。

——清華大學(xué)清研學(xué)院學(xué)員（中船重工）高鵬發(fā)

做大客戶銷售多年，一直在摸索著前行，走了不少彎路，交了不少學(xué)費(fèi)。國內(nèi)也很少有系統(tǒng)地介紹大客戶銷售的教材和資料，更缺少貼近實(shí)戰(zhàn)的教材。聽了田老師的課后，讓我對大客戶銷售有了全面和系統(tǒng)的了解，提供了很多解決問題的辦法，非常實(shí)用。

——鄭州今邁科技有限公司銷售部長趙宇帥

以往只要看到招標(biāo)信息馬上就去買標(biāo)書，繳納保證金，結(jié)果是很少能真正中標(biāo)，聽過田老師的課后，才發(fā)現(xiàn)沒有做到過程全控，沒有真正把握到客戶組織及決策人的真正需求，沒有達(dá)成技術(shù)和商務(wù)突破，原來自己只是一個(gè)陪標(biāo)的。

——中信新型成像技術(shù)洛陽有限公司副總經(jīng)理丁衛(wèi)良

開發(fā)大客戶建立自己的情報(bào)系統(tǒng)太重要了，因?yàn)闆]有自己的情報(bào)系統(tǒng)，客戶的真實(shí)想法和競爭對手是誰及動向都不知道，全靠自己猜，完全是瞎子摸象，不失敗才怪呢！

——洛陽金諾機(jī)械工程有限公司董事長劉朝軒

開發(fā)大客戶總想掌握主動，可是中國5000年的謀略文化和國人的內(nèi)斂、含蓄，總是把一件事弄得非常復(fù)雜，“博弈”這個(gè)詞也被買賣雙方發(fā)揮到了極致，學(xué)了田老師的這場課，讓我了解到“做局”的重要性，以及如何做局和建立競爭壁壘的方法，非常重要，感謝田老師。

——中泰化學(xué)礦冶公司副總經(jīng)理李歡

兵圣孫子的“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”這句話真是太對了，沒有做好準(zhǔn)備工作，創(chuàng)造好必勝的條件，如何能勝？做好銷售人員技能的培訓(xùn)也是取勝的條件之一，而且非常重要。

——合肥知常光電科技有限公司人力資源總監(jiān)張艷陽

培訓(xùn)課程